第十七章、第一次远途出差（一）
小说：topsales成长之路作者：面条世家字数：9876更新时间 : 2013-06-21 08:13:19
背个双肩背包，带上笔记本电脑和几套换洗衣服就出发了，第一站是江州。江州已经很热了，地铁上竟然有粤语、普通话和英文三种语言轮番报站。到了汉庭住下，已经是傍晚了。在这里，一个人也不认识，江州公司的同事更是不能联系，本来就是偷偷来抢人家地盘的客户呢。
在便捷酒店旁边的小吃街吃了晚饭，便赶着去参观“小蛮腰”。小蛮腰其实是江州电视塔的民间别称，很是形象，相信大家都在网上或者现场看过。
小蛮腰旁边的广场上有很多年轻男女在谈恋爱，还有人在放风筝，有人散步，很是休闲。我每到一个城市都喜欢到类似于上海人民广场的地方转转，这些地方很能反应当地人的精神面貌，个人认为江州还是非常漂亮的城市。随便逛了逛，中间还有一个小插曲，一小姑娘凑过来问我要不要服务，我装傻打发走了。在陌生城市可不能随便玩儿，很容易出事儿的。
累了便回汉庭去思考此次出差的具体计划。
这次约了10个客户，其中江州3家、东完2家、道山2家、厦门3家。出差前我的目标便已经定下来了，只要这次从这10家中或者更多（让客户转介绍客户）的客户中筛选出3家很有潜力的客户，便是任务完成。此次行程大概用1个多礼拜完成，回上海的时间以欧斯克的拜访时间为准。给林总发了日报，汇报了明天的工作计划，和小乔报了平安，便早点睡了，明天还得拜访3个客户呢。
一大早就起来了，跟第一家客户可心家具的丁经理电话确认了时间，便打车而去。可心家具的办公地址在市区一家甲级写字楼的15层，到了让前台通知丁经理我到了后便在旁边等着。不一会儿功夫，一个短发穿着职业装年约25，6的女人向我走来。我不敢确定她就是丁经理，就没上去迎。她走到我跟前，跟我握手，自我介绍是丁经理，然后让我跟着她走到一间小会议室里。
双方坐定，前台便端来了两杯水，我暗自感慨可心家具的服务确实很棒，一般家居企业都不会在市中心办公，更无前台一说。
丁经理自我介绍：“李生你好，我是可心家具的网络媒体经理，我叫丁丁。”
我TVB电视剧看得比较多，知道李生就是李先生的意思，但第一次被别人这么称呼，还是有些不习惯。
我也自我介绍：“丁经理你好，我是美居网的李王。电话里听过你的声音，没想到丁经理这么年轻。”销售第一次跟女性客户见面，说话还是谨慎些，马屁不宜过火，免得给客户留下轻浮的印象。
丁丁婉然一笑，说：“李生的意思是我比较老呗。”
我赶紧解释，说：“丁经理别误会，你的声音听起来很干练，我还以为你是个久经沙场的职业女性呢。”
丁丁回话：“呵呵，我大学没毕业就在可心实习了。我们老板非常看重网络，我一直从事网络企划的工作，现在整个网络营销部都我负责。”
我又拍马：“丁经理年纪轻轻就能负责这么大企业的网络营销部门，真厉害。现在咱们可心家具有多少员工？”
丁丁回答：“加上我快10个人吧，我们网络营销做得比较早些。”
我问：“那现在可心家具跟哪些网络媒体合作了啊？”
丁丁答：“我们现在只是跟百度和齐房网合作，百度合作得很久，效果也不错。但从去年开始跟齐房网合作，我们看重的是他们家居垂直网络媒体的定位。美居江州分公司也接触过我们，但后来销售没怎么来过，看来我们可心家具还是入不了你们法眼啊，呵呵。”
尼玛，江州这个销售可能是个新手，怎么能这么跟踪客户呢，见过几次就不联系了啊。不过话又说回来，我还得感谢这个销售，要是他跟得紧，还有我什么事儿呢？
我赶紧说：“可能这个销售已经离职了吧，我也不清楚。但我是知道可心的实力的，能哪可心家具合作，也是我一直以来的梦想。”
丁丁笑道：“合作不合作的事情，现在还不能定，主要还得看你们能不能满足我们的市场推广需求啊。”
我说：“是的，那咱们可心家具的市场推广重点和策略能跟我简单介绍一下吗？”
丁丁说：“我们可心家具成立20多年了，主打中式实木家具，这块儿市场占有率非常高了，但现在增长遇到瓶颈。老板考察了很多年，从去年开始公司准备开辟第二战场，就是儿童家具市场。而儿童家具这块儿的主要消费者是75后和80后，因为75前几乎没有儿童家具的概念，全用的是成人家具。而75后和80后这些家长，消费在升级，对儿童家具这个概念还是很认可的，毕竟现在家家只有一个孩子，再苦不能苦孩子嘛。我现在负责的网络营销部门最主要就是推广儿童家具。”
我心里想，家具现在都这么细分了啊，自己真是孤陋寡闻，更加确信了自己的想法，客户才是销售最好的老师。
我说：“75后和80后现在可是网络媒体最能覆盖的人群，如果现在可心家具把重心慢慢放在儿童家具上，那丁经理你身上担子肯定会越来越重的啊。”潜台词是说，儿童家具这块儿的推广几乎就是丁丁一个人说了算了。
丁丁继续说：“不过儿童家具这个市场现在确实全国都没有成熟可参考的案例，欧美的情况又不适合中国国情，都是在摸索着前进。你们媒体知道的多些，以后还得跟你多多请教啊。”
我回答：“请教不敢当，但我还是可以从媒体宣传的角度给你提供些建议和方案。对了，咱们今年还有没有一些推广计划了？”
丁丁说：“今年的预算都花差不多了，基本都花在了百度和齐房网上了。不过百度的效果现在越来越差，而且关键字越来越贵，我们老板打算减少百度的预算了。不过，如果你们有特别好的策划方案，我倒是可以跟老板申请一下。”
丁丁这话其实就是在委婉的拒绝我了，今年预算是真没有了，合作难度比较大。什么叫特别好的策划方案，其实都是托词罢了。我眼神闪过一些暗淡。
丁丁应该是看到了我的眼神，说：“呵呵，可能过几个月，跟我联系的又换个人了，你们网络媒体的销售流动性真高。”
我听到这个哪里能示弱，说：“放心吧，我肯定把可心的工作当回事儿，丁经理，咱们保持联系，有什么好的方案和建议啥的，我随时跟你联系。今天打扰你时间挺久的，认识你很高兴，我先走了，保持联系。”
说罢跟丁丁握手告别，丁丁很职业，把我送到了电梯口，两人挥手告别。
出师不利啊，我心里想，但还是不能放弃，要以饱满的姿态对待下午的两个客户。
下午的两个客户都在郊区，打车竟然花了60多块钱，伤不起啊，多亏单位能报销。
第一家去了意远橱柜，门头还是挺气派，但保安却很不客气，我说了声见企划部林经理，态度竟然还是唧唧歪歪，通报完之后用手一指远处的一层3层楼，让我去1楼找。
我走过去，满头大汗，到了一楼已经有个看起来比我还年轻的小伙子已经在等我了。我忙进去跟林经理握手，他把我带到了旁边的一个小会议室。
我先自我介绍：“林经理你好，我是美居网的李王，这是我的名片。”
林经理跟我交换了名片，说：“李王你好，我是意远橱柜的林前。”
我扫了一下名片，竟然是个企划专员，但我还是不能怠慢人家，说：“今天来江州出差，第一站就来到咱们意远了，想跟你这边聊聊，了解一下咱们意远橱柜，看看美居可以为意远做些什么。”
林前挺傲慢：“我们意远是中国排名前10的橱柜企业，每年广告投入上千万。今天跟你谈，主要是想了解一下你们美居的服务和价格。”
我心里想笑，家居各行业排名前十的品牌我基本铭记于心，根本没有意远这个品牌，可能都算不上二线阵营的，竟然这么大的口气。
我回答说：“林经理，我们美居网是全国最大的家居网络媒体，主要为家居客户提供网络营销整合方案的，具体价格还得需要跟你这边沟通之后针对性的提报方案，最后再确定合作金额。”
林前不理会我的回答，继续说：“你就直接说多少钱就行了，你们网络营销的服务我心里都懂。”
一听这个，我就知道林前是个纯外行，网络媒体的服务都是整体提案，得根据服务内容来定最后价格，不可能会有一个统一报价的。但没办法，谁叫人家是甲方呢。
我说：“根据不同客户的需求，合作金额在几十万到上百万不等。”
林前一听我报的数字，眼珠子都了掉出来了，说：“怎么这么贵，我们跟百度合作也才一年10万块，你们有百度有名吗？”
尼玛，跟百度一年合作10万块都算是小客户了，而且肯定没什么效果，还好意思说自己年广告投放上千万。
我不想跟林前继续纠缠下去，便说：“林经理，价格的问题都好说。这样吧，你有空的话带我参观一下你们的样品阵列室吧。”
林前有点不情愿看起来，但还是没好意思拒绝，带我到旁边的样品阵列室介绍起他们家的产品来，说实话，我对意远的产品真是一点好感也没有，样式老气，工艺还凑合，便林前一介绍起来便开始滔滔不绝，我正想找个什么借口溜走，这时候电话进来了。
“李王，我明天晚上到东完，你怎么个安排？”是张通的电话。
“我明天晚上跟你在东完会合。”我小声说，但同时加大了音量，说：“张总啊，现在吗？好啊好啊，我现在过去。”
“不好意思啊林经理，我领导叫我跟他会合了，咱们保持联系，你有什么网络媒体的需求随时找我啊。”我跟林前扯个谎，林前说了声哦，我便离开了意远。
出了门，又打通了张通的电话，说：“刚刚碰到个装X的客户，实在没兴趣跟他聊了，你的电话实在太及时了。明天晚上我们在哪里汇合？”
张通回答说：“明天不确定几点到东完，这样吧，咱俩谁先到谁就先订酒店，明天下午最后确认时间吧。”
我回答声好就挂了。
今天第三站是宝力橱柜，江州橱柜企业真多。我不认识路，便去问意远的保安。给保安递根烟，问宝力怎么走。保安态度稍微好些了，说这边没有出租，如果要去的话他可以叫黑摩的。我心里明白，这个保安肯定是想拿回扣，但人生地不熟，不好点破，只好道谢让他帮我叫。不一会儿摩的便来了，带我走了差不多10分钟的路程，收了20。
宝力门头也不大，保安很客气，电话通报后就放我进去。到了办公楼里，一个年轻女孩儿在等我，引我进了一个办公室，里面有4个人。
小女孩自我介绍：“我叫闫青，负责宝力的网络营销。”
我说：“闫经理你好，我叫李王，是美居网的销售。很高兴见到你，我在海家网上看到你们的新闻了，你们跟海家网合作了吗？”
闫青说：“没有啊，我们现在的网络方面只是在淘宝开了个旗舰店。现在还没有跟其他网络媒体合作。”
我说：“哦，可能是他们自己收集的吧。对了闫经理，咱们宝力有在网络媒体投放的计划吗？”
闫青说：“这个暂时没有，不过你可以介绍一下你们的服务，我会跟领导汇报的。”
我又把美居网大概介绍了一次，又跟她分享了一些其他橱柜客户的合作案例。
闫青回答说：“那我明白了，谢谢你啊。我跟领导汇报后，如果有需求再跟你联系。”
见闫青下了逐客令，我也只好是说保持联系便离开了。
出门跟宝力的小保安问了路，走了10分钟到一个公交车站点，等了半小时才坐上长途公交车，晃当了1个小时到了市里的时候转乘出租车回到了汉庭。
拿出笔记本总结今天的得失，今天3个客户里只有可心家具是比较靠谱的，但合作遥遥无期，很可能得到年底。其他两个客户简直是一点进展也没有，基本没有合作的可能性。分析一下原因是：
1、联系的不是关键人，都是普通小职员，没有决策权
2、对客户的事前准备不充分，没有很好了解客户的情况
接下来的客户拜访一定要注意这两点，以便提高拜访效率。
请记住本书首发域名：www.4xiaoshuo.info。4小说网手机版阅读网址：m.4xiaoshuo.info
在便捷酒店旁边的小吃街吃了晚饭，便赶着去参观“小蛮腰”。小蛮腰其实是江州电视塔的民间别称，很是形象，相信大家都在网上或者现场看过。
小蛮腰旁边的广场上有很多年轻男女在谈恋爱，还有人在放风筝，有人散步，很是休闲。我每到一个城市都喜欢到类似于上海人民广场的地方转转，这些地方很能反应当地人的精神面貌，个人认为江州还是非常漂亮的城市。随便逛了逛，中间还有一个小插曲，一小姑娘凑过来问我要不要服务，我装傻打发走了。在陌生城市可不能随便玩儿，很容易出事儿的。
累了便回汉庭去思考此次出差的具体计划。
这次约了10个客户，其中江州3家、东完2家、道山2家、厦门3家。出差前我的目标便已经定下来了，只要这次从这10家中或者更多（让客户转介绍客户）的客户中筛选出3家很有潜力的客户，便是任务完成。此次行程大概用1个多礼拜完成，回上海的时间以欧斯克的拜访时间为准。给林总发了日报，汇报了明天的工作计划，和小乔报了平安，便早点睡了，明天还得拜访3个客户呢。
一大早就起来了，跟第一家客户可心家具的丁经理电话确认了时间，便打车而去。可心家具的办公地址在市区一家甲级写字楼的15层，到了让前台通知丁经理我到了后便在旁边等着。不一会儿功夫，一个短发穿着职业装年约25，6的女人向我走来。我不敢确定她就是丁经理，就没上去迎。她走到我跟前，跟我握手，自我介绍是丁经理，然后让我跟着她走到一间小会议室里。
双方坐定，前台便端来了两杯水，我暗自感慨可心家具的服务确实很棒，一般家居企业都不会在市中心办公，更无前台一说。
丁经理自我介绍：“李生你好，我是可心家具的网络媒体经理，我叫丁丁。”
我TVB电视剧看得比较多，知道李生就是李先生的意思，但第一次被别人这么称呼，还是有些不习惯。
我也自我介绍：“丁经理你好，我是美居网的李王。电话里听过你的声音，没想到丁经理这么年轻。”销售第一次跟女性客户见面，说话还是谨慎些，马屁不宜过火，免得给客户留下轻浮的印象。
丁丁婉然一笑，说：“李生的意思是我比较老呗。”
我赶紧解释，说：“丁经理别误会，你的声音听起来很干练，我还以为你是个久经沙场的职业女性呢。”
丁丁回话：“呵呵，我大学没毕业就在可心实习了。我们老板非常看重网络，我一直从事网络企划的工作，现在整个网络营销部都我负责。”
我又拍马：“丁经理年纪轻轻就能负责这么大企业的网络营销部门，真厉害。现在咱们可心家具有多少员工？”
丁丁回答：“加上我快10个人吧，我们网络营销做得比较早些。”
我问：“那现在可心家具跟哪些网络媒体合作了啊？”
丁丁答：“我们现在只是跟百度和齐房网合作，百度合作得很久，效果也不错。但从去年开始跟齐房网合作，我们看重的是他们家居垂直网络媒体的定位。美居江州分公司也接触过我们，但后来销售没怎么来过，看来我们可心家具还是入不了你们法眼啊，呵呵。”
尼玛，江州这个销售可能是个新手，怎么能这么跟踪客户呢，见过几次就不联系了啊。不过话又说回来，我还得感谢这个销售，要是他跟得紧，还有我什么事儿呢？
我赶紧说：“可能这个销售已经离职了吧，我也不清楚。但我是知道可心的实力的，能哪可心家具合作，也是我一直以来的梦想。”
丁丁笑道：“合作不合作的事情，现在还不能定，主要还得看你们能不能满足我们的市场推广需求啊。”
我说：“是的，那咱们可心家具的市场推广重点和策略能跟我简单介绍一下吗？”
丁丁说：“我们可心家具成立20多年了，主打中式实木家具，这块儿市场占有率非常高了，但现在增长遇到瓶颈。老板考察了很多年，从去年开始公司准备开辟第二战场，就是儿童家具市场。而儿童家具这块儿的主要消费者是75后和80后，因为75前几乎没有儿童家具的概念，全用的是成人家具。而75后和80后这些家长，消费在升级，对儿童家具这个概念还是很认可的，毕竟现在家家只有一个孩子，再苦不能苦孩子嘛。我现在负责的网络营销部门最主要就是推广儿童家具。”
我心里想，家具现在都这么细分了啊，自己真是孤陋寡闻，更加确信了自己的想法，客户才是销售最好的老师。
我说：“75后和80后现在可是网络媒体最能覆盖的人群，如果现在可心家具把重心慢慢放在儿童家具上，那丁经理你身上担子肯定会越来越重的啊。”潜台词是说，儿童家具这块儿的推广几乎就是丁丁一个人说了算了。
丁丁继续说：“不过儿童家具这个市场现在确实全国都没有成熟可参考的案例，欧美的情况又不适合中国国情，都是在摸索着前进。你们媒体知道的多些，以后还得跟你多多请教啊。”
我回答：“请教不敢当，但我还是可以从媒体宣传的角度给你提供些建议和方案。对了，咱们今年还有没有一些推广计划了？”
丁丁说：“今年的预算都花差不多了，基本都花在了百度和齐房网上了。不过百度的效果现在越来越差，而且关键字越来越贵，我们老板打算减少百度的预算了。不过，如果你们有特别好的策划方案，我倒是可以跟老板申请一下。”
丁丁这话其实就是在委婉的拒绝我了，今年预算是真没有了，合作难度比较大。什么叫特别好的策划方案，其实都是托词罢了。我眼神闪过一些暗淡。
丁丁应该是看到了我的眼神，说：“呵呵，可能过几个月，跟我联系的又换个人了，你们网络媒体的销售流动性真高。”
我听到这个哪里能示弱，说：“放心吧，我肯定把可心的工作当回事儿，丁经理，咱们保持联系，有什么好的方案和建议啥的，我随时跟你联系。今天打扰你时间挺久的，认识你很高兴，我先走了，保持联系。”
说罢跟丁丁握手告别，丁丁很职业，把我送到了电梯口，两人挥手告别。
出师不利啊，我心里想，但还是不能放弃，要以饱满的姿态对待下午的两个客户。
下午的两个客户都在郊区，打车竟然花了60多块钱，伤不起啊，多亏单位能报销。
第一家去了意远橱柜，门头还是挺气派，但保安却很不客气，我说了声见企划部林经理，态度竟然还是唧唧歪歪，通报完之后用手一指远处的一层3层楼，让我去1楼找。
我走过去，满头大汗，到了一楼已经有个看起来比我还年轻的小伙子已经在等我了。我忙进去跟林经理握手，他把我带到了旁边的一个小会议室。
我先自我介绍：“林经理你好，我是美居网的李王，这是我的名片。”
林经理跟我交换了名片，说：“李王你好，我是意远橱柜的林前。”
我扫了一下名片，竟然是个企划专员，但我还是不能怠慢人家，说：“今天来江州出差，第一站就来到咱们意远了，想跟你这边聊聊，了解一下咱们意远橱柜，看看美居可以为意远做些什么。”
林前挺傲慢：“我们意远是中国排名前10的橱柜企业，每年广告投入上千万。今天跟你谈，主要是想了解一下你们美居的服务和价格。”
我心里想笑，家居各行业排名前十的品牌我基本铭记于心，根本没有意远这个品牌，可能都算不上二线阵营的，竟然这么大的口气。
我回答说：“林经理，我们美居网是全国最大的家居网络媒体，主要为家居客户提供网络营销整合方案的，具体价格还得需要跟你这边沟通之后针对性的提报方案，最后再确定合作金额。”
林前不理会我的回答，继续说：“你就直接说多少钱就行了，你们网络营销的服务我心里都懂。”
一听这个，我就知道林前是个纯外行，网络媒体的服务都是整体提案，得根据服务内容来定最后价格，不可能会有一个统一报价的。但没办法，谁叫人家是甲方呢。
我说：“根据不同客户的需求，合作金额在几十万到上百万不等。”
林前一听我报的数字，眼珠子都了掉出来了，说：“怎么这么贵，我们跟百度合作也才一年10万块，你们有百度有名吗？”
尼玛，跟百度一年合作10万块都算是小客户了，而且肯定没什么效果，还好意思说自己年广告投放上千万。
我不想跟林前继续纠缠下去，便说：“林经理，价格的问题都好说。这样吧，你有空的话带我参观一下你们的样品阵列室吧。”
林前有点不情愿看起来，但还是没好意思拒绝，带我到旁边的样品阵列室介绍起他们家的产品来，说实话，我对意远的产品真是一点好感也没有，样式老气，工艺还凑合，便林前一介绍起来便开始滔滔不绝，我正想找个什么借口溜走，这时候电话进来了。
“李王，我明天晚上到东完，你怎么个安排？”是张通的电话。
“我明天晚上跟你在东完会合。”我小声说，但同时加大了音量，说：“张总啊，现在吗？好啊好啊，我现在过去。”
“不好意思啊林经理，我领导叫我跟他会合了，咱们保持联系，你有什么网络媒体的需求随时找我啊。”我跟林前扯个谎，林前说了声哦，我便离开了意远。
出了门，又打通了张通的电话，说：“刚刚碰到个装X的客户，实在没兴趣跟他聊了，你的电话实在太及时了。明天晚上我们在哪里汇合？”
张通回答说：“明天不确定几点到东完，这样吧，咱俩谁先到谁就先订酒店，明天下午最后确认时间吧。”
我回答声好就挂了。
今天第三站是宝力橱柜，江州橱柜企业真多。我不认识路，便去问意远的保安。给保安递根烟，问宝力怎么走。保安态度稍微好些了，说这边没有出租，如果要去的话他可以叫黑摩的。我心里明白，这个保安肯定是想拿回扣，但人生地不熟，不好点破，只好道谢让他帮我叫。不一会儿摩的便来了，带我走了差不多10分钟的路程，收了20。
宝力门头也不大，保安很客气，电话通报后就放我进去。到了办公楼里，一个年轻女孩儿在等我，引我进了一个办公室，里面有4个人。
小女孩自我介绍：“我叫闫青，负责宝力的网络营销。”
我说：“闫经理你好，我叫李王，是美居网的销售。很高兴见到你，我在海家网上看到你们的新闻了，你们跟海家网合作了吗？”
闫青说：“没有啊，我们现在的网络方面只是在淘宝开了个旗舰店。现在还没有跟其他网络媒体合作。”
我说：“哦，可能是他们自己收集的吧。对了闫经理，咱们宝力有在网络媒体投放的计划吗？”
闫青说：“这个暂时没有，不过你可以介绍一下你们的服务，我会跟领导汇报的。”
我又把美居网大概介绍了一次，又跟她分享了一些其他橱柜客户的合作案例。
闫青回答说：“那我明白了，谢谢你啊。我跟领导汇报后，如果有需求再跟你联系。”
见闫青下了逐客令，我也只好是说保持联系便离开了。
出门跟宝力的小保安问了路，走了10分钟到一个公交车站点，等了半小时才坐上长途公交车，晃当了1个小时到了市里的时候转乘出租车回到了汉庭。
拿出笔记本总结今天的得失，今天3个客户里只有可心家具是比较靠谱的，但合作遥遥无期，很可能得到年底。其他两个客户简直是一点进展也没有，基本没有合作的可能性。分析一下原因是：
1、联系的不是关键人，都是普通小职员，没有决策权
2、对客户的事前准备不充分，没有很好了解客户的情况
接下来的客户拜访一定要注意这两点，以便提高拜访效率。
请记住本书首发域名：www.4xiaoshuo.info。4小说网手机版阅读网址：m.4xiaoshuo.info