第十六章、新客户开发
小说：topsales成长之路作者：面条世家字数：7680更新时间 : 2013-06-21 08:13:18
上周全在为欧斯克的提案和执行案忙活了，孟氏的论坛炒作本周已经开始，我不太了解也插不上手，只能是保持关注了。在家居卖场的新客户开发又受阻，多亏跟张通请教之后跟肖雪搭上了线，本周得跟在肖大美女屁股后面跑了，希望小乔别有其他想法…
周一一上班就跟肖雪确认她本周的时间安排，她说周三到周五都有时间，到时候陪我去见几个客户，我赶紧道谢并提出中午请她吃饭以身相许，肖雪定在了肯德基。我一直都不明白为什么女孩子对麦当劳肯德基必胜客之类的垃圾快餐如此着迷，真心觉得没有肉夹馍和馅饼好吃。
中午两人还是一起到了肯德基，各要了一份套餐，又单独给她要了对鸡翅，找个安静的角落坐下来。
“肖大美女，你是哪里人啊？”先跟肖雪套套近乎，求人办事儿请吃饭，还得从家常聊起，没那么生硬嘛。
“我成都人，在申城读的大学，后来就留下来了。”肖雪回答。
“自古成都出美女，老话果然靠谱。不过你挺勇敢啊，一个小姑娘在申城漂着，是因为喜欢申城这座城市吗？”我问道。
“也不是了，我并不是挺喜欢申城，申城太大了，节奏太快，我还是比较成都的休闲与安逸。但在大学交了男朋友，他很喜欢这里，说是有发展空间，要奋斗几年试试看，我就跟他一起留申城了。”肖雪说。
“了不起，真的，我挺佩服为了爱情而选择迁就男方的女孩。”我真心对她表示尊敬。
“呵呵，你真会说话。不过中国女性还是受传统文化影响挺大的，毕竟男主外嘛。”肖雪回答。
“那我有机会见到你男朋友的话，一定要好好教育教育这小子，有你这么个好姑娘跟着，没依没靠，无房无车，必须得好好待你。”我说。
“你们销售这张嘴啊，真是一套一套的。别说我了，谈谈你吧。”肖雪向我发问了。
“我啊，一毕业就被安排家长安排到当地的国企，天天端茶递水的，见人哈腰，实在受不了这种生活，就一个人跑来申城闯荡了。”我想到现在还没跟父母完全和解呢，有些伤神，心情一下子比较低落。
“你更勇敢，一个人就敢跑来申城闯天下。”小乔说。
“其实也不是勇敢，我自小就比较淘，不太受拘束，就跑出来锻炼一下自己。”我说
“呵呵，毕竟你是男孩子嘛。对了，说正事吧，你咋想到找我了？”肖雪问道。
“谁不知道你肖雪是咱美居网最厉害的记者了，人脉广。我由于没有公司客户，所有客户都得自己开发，但自己跑去家居卖场效果不是很好，就想到让你帮忙了。”我回答。
“哦，原来是这样。我在美居工作也好几年了，一直做记者，倒是认识不少经销商老板。有些跟公司签约了，但大多数没有。据我了解，这些没签约的经销商倒不见得是没钱，有时候是销售跟进得不勤快而导致没签约的。如果你有兴趣，我可以简单跟你介绍一下经销商的情况。”
“当然有了，肖雪，你好好跟我说说，多谢了。”我很急迫想了解市场。
“据我在展会和各种活动采访的情况来看，客户普遍反应今年房产市场比较低迷，严重影响了家居市场的销售，生意都不好做，广告预算普遍较少。所以如果你想做家居经销商生意的话，最好是跟他们的销量挂钩，能帮他们解决销售问题就好谈了。”肖雪说。
“我们美居网是媒体，如果单纯做销量的话，不见得会比团购网站好，销售不是我们的竞争力啊。”我回答。
“你说得也对，但单纯广告跟客户沟通确实有些难，当然我没做过销售，可能判断不准确。这样吧，过几天跟你一起去见几个没跟美居签约的大经销商吧。”
“好啊好啊，你先简单提几个客户名字，我先做些功课。”我说。
“有好几个，比如说雪人卫浴、安舒地板、情缘吊顶、书香家具、飞达壁纸等，明后天我跟你约一约，争取多见几个。咱们就以采访的名义去。”肖雪说。
“好的，那麻烦了，谢谢啊。”我回答。
这几天一直在做一些功课，在竞争对手网站上看看有关本地经销商的新闻。销售如果只关注自己的平台，很可能错失许多销售机会和市场信息。海家和齐房网上，本地经销商的广告最近也是比较少，看来他们也被大环境影响很深，既然这样，看来得出奇招才能硬杀出一条血路来了。
晚上网上看《财富人生》的时候，发现叶蓉的采访风格非常好，东方卫视有几档财经节目我还是非常爱看的。我突发奇想，是不是可以以销售的角度来写采访提纲而由记者去采访呢？有些销售特别想知道的问题但却不适合销售自己去问，如果从收集信息的角度来看，销售就会少了很多信息。但如果这些问题由记者去提问，就能理顺了。
我赶紧整理了一些自己想要得到的信息，做了一份采访提纲，大概问题如下：
在大环境不好的前提下，到目前为止的任务完成率多少？
今年的销售策略发生了哪些变化？
今年广告投放跟去年比，有什么变化？
对网络媒体怎么看？希望网络媒体可以带来什么？
线下活动有什么新玩法。
等等，其实核心的问题就是想了解客户今年的广告策略以及是否会投网络媒体！
第二天跟肖雪碰了一下，把我的想法跟她说了，她很支持，就把我的问题整合到她的采访提纲里，下午两人就一起去卖场了。
肖雪约客户的理由是要做申城优秀经销商联展，在经济危机的背景下要与客户共同成长。理由很充分，客户接受度就高。
连着两天拜访了总共大概7，8个经销商客户，效果并不理想。统一反应是今年销售不好，所以广告预算大幅缩减，不太会考虑任何媒体投放，但同时会加大线下活动力度，就是各种促销来增加收入。
大环境如此，不能强求，销售要顺势而为。既然经销商所有的重心都放在了线下促销活动上，我们美居能为客户做点什么呢？我陷入深深的思考。
周末又跟小乔约了逛街，逛累了在一茶一座喝东西休息一下，两个聊了起来。
我跟小乔说了现在的情况，现在手头了除了欧斯克还算是大客户之外，申城的经销商客户目前又啃不动。来公司已经快半年了，只收了孟氏的20万，压力挺大的。
小乔说：“你虽然签约收款很快，破了新销售的纪录。但由于林总并没有分配公司老客户给你，所以总体业绩还是比较差的。从公司层面来讲，考核销售的指标还是以总收款数为主，不会分公司客户和新客户开发的。高总虽然知道你的情况，但在制度面前人人平等，你得赶紧换一下思路了。”
小乔说的还是非常中肯的，我赶紧问：“你觉得我现在应该怎么办呢？”
小乔回答：“从你现状来分析，你现在应该主要从两方面如手。一是紧跟欧斯克，借用公司的一切资源把这个客户签进来；二是大量开发新客户，不要再把重心放在经销商身上了，因为经销商相比工厂品牌商来说，广告预算少而且非常注重实效，所以还得把重心放在工厂品牌商身上。”
我说：“我手上倒是悄悄跟进了一些品牌商客户，但都在江东那边。公司今年规定各分公司只能跟进自己区域内的客户，我要是跟进江东的客户，是不是违反公司规定了呢？”
小乔回答：“从制度上来讲，申城是不能跟进江东客户的。但你要知道，从总公司层面来讲，总部领导其实也只是关注全分公司的总体签约和收款。从高总的层面，她只关注申城的签约和收款，至于是和哪里的客户来签，只要把款收上来了，生米煮成熟饭，总部领导也会睁一只眼闭一只眼的。今年全体分公司业绩都不好，高总对这种行为其实私底下是鼓励的。你没看宋磊这段时间没在吗，他最近就是在江东和福南那边长期出差开发客户呢。”
我恍然大悟，说：“原来是这样啊。我原本还拘泥于公司制度呢，有你的分析我就踏实了，等欧斯克告一段落后，马上申请出差去江东出差，去挖掘一下品牌商客户，做一些客户储备。”
小乔说：“对的，你尽快出差去联系品牌商客户吧。其实你也比较倒霉，来公司的时间点不好，是去年年底来的，那个时间段是媒体签约的黄金时间，年单一般都是在年底签的。过了这个时间段，想签大额合同就很难了。你悟性其实挺高的，再努力一些，再坚持一下肯定没问题。”
听了小乔的鼓励，我赶紧表态：“放心吧宝贝儿，你就等着我的好消息吧。”
晚上跟刘涛打了个电话，问下周小安总的行程安排，我们什么时候再去提细化案。刘涛回答是小安总可能下周都会在出差，因为央视广告投放后效果不错，一些新的城市加盟都需要考察，小安总、薛刚和全体销售全部出差在忙经销商加盟的事情。
挂了电话后，我跟林总汇报了这个情况，林总在电话里声音很轻，似乎旁边是有人。说声知道了后就直接挂了。
我又花了两天时间去竞争对手网站和家居杂志上收集客户的资料，电话约访了近10家品牌商，集中在江东和福南，就跟林总打了个报告出差。林总听我的出差计划后就同意了，说张通最近也有出差江东的打算，如果有可能就一起，互相有个照应。跟张通沟通后，他的计划跟我有差异，不能一起走，但中期可能在江东我俩能碰面，到会儿会帮我谈几个客户。
在出差之前，我跟小乔还缠绵了一次，小乔嘱咐我不能在外面偷吃。。。
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周一一上班就跟肖雪确认她本周的时间安排，她说周三到周五都有时间，到时候陪我去见几个客户，我赶紧道谢并提出中午请她吃饭以身相许，肖雪定在了肯德基。我一直都不明白为什么女孩子对麦当劳肯德基必胜客之类的垃圾快餐如此着迷，真心觉得没有肉夹馍和馅饼好吃。
中午两人还是一起到了肯德基，各要了一份套餐，又单独给她要了对鸡翅，找个安静的角落坐下来。
“肖大美女，你是哪里人啊？”先跟肖雪套套近乎，求人办事儿请吃饭，还得从家常聊起，没那么生硬嘛。
“我成都人，在申城读的大学，后来就留下来了。”肖雪回答。
“自古成都出美女，老话果然靠谱。不过你挺勇敢啊，一个小姑娘在申城漂着，是因为喜欢申城这座城市吗？”我问道。
“也不是了，我并不是挺喜欢申城，申城太大了，节奏太快，我还是比较成都的休闲与安逸。但在大学交了男朋友，他很喜欢这里，说是有发展空间，要奋斗几年试试看，我就跟他一起留申城了。”肖雪说。
“了不起，真的，我挺佩服为了爱情而选择迁就男方的女孩。”我真心对她表示尊敬。
“呵呵，你真会说话。不过中国女性还是受传统文化影响挺大的，毕竟男主外嘛。”肖雪回答。
“那我有机会见到你男朋友的话，一定要好好教育教育这小子，有你这么个好姑娘跟着，没依没靠，无房无车，必须得好好待你。”我说。
“你们销售这张嘴啊，真是一套一套的。别说我了，谈谈你吧。”肖雪向我发问了。
“我啊，一毕业就被安排家长安排到当地的国企，天天端茶递水的，见人哈腰，实在受不了这种生活，就一个人跑来申城闯荡了。”我想到现在还没跟父母完全和解呢，有些伤神，心情一下子比较低落。
“你更勇敢，一个人就敢跑来申城闯天下。”小乔说。
“其实也不是勇敢，我自小就比较淘，不太受拘束，就跑出来锻炼一下自己。”我说
“呵呵，毕竟你是男孩子嘛。对了，说正事吧，你咋想到找我了？”肖雪问道。
“谁不知道你肖雪是咱美居网最厉害的记者了，人脉广。我由于没有公司客户，所有客户都得自己开发，但自己跑去家居卖场效果不是很好，就想到让你帮忙了。”我回答。
“哦，原来是这样。我在美居工作也好几年了，一直做记者，倒是认识不少经销商老板。有些跟公司签约了，但大多数没有。据我了解，这些没签约的经销商倒不见得是没钱，有时候是销售跟进得不勤快而导致没签约的。如果你有兴趣，我可以简单跟你介绍一下经销商的情况。”
“当然有了，肖雪，你好好跟我说说，多谢了。”我很急迫想了解市场。
“据我在展会和各种活动采访的情况来看，客户普遍反应今年房产市场比较低迷，严重影响了家居市场的销售，生意都不好做，广告预算普遍较少。所以如果你想做家居经销商生意的话，最好是跟他们的销量挂钩，能帮他们解决销售问题就好谈了。”肖雪说。
“我们美居网是媒体，如果单纯做销量的话，不见得会比团购网站好，销售不是我们的竞争力啊。”我回答。
“你说得也对，但单纯广告跟客户沟通确实有些难，当然我没做过销售，可能判断不准确。这样吧，过几天跟你一起去见几个没跟美居签约的大经销商吧。”
“好啊好啊，你先简单提几个客户名字，我先做些功课。”我说。
“有好几个，比如说雪人卫浴、安舒地板、情缘吊顶、书香家具、飞达壁纸等，明后天我跟你约一约，争取多见几个。咱们就以采访的名义去。”肖雪说。
“好的，那麻烦了，谢谢啊。”我回答。
这几天一直在做一些功课，在竞争对手网站上看看有关本地经销商的新闻。销售如果只关注自己的平台，很可能错失许多销售机会和市场信息。海家和齐房网上，本地经销商的广告最近也是比较少，看来他们也被大环境影响很深，既然这样，看来得出奇招才能硬杀出一条血路来了。
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肖雪约客户的理由是要做申城优秀经销商联展，在经济危机的背景下要与客户共同成长。理由很充分，客户接受度就高。
连着两天拜访了总共大概7，8个经销商客户，效果并不理想。统一反应是今年销售不好，所以广告预算大幅缩减，不太会考虑任何媒体投放，但同时会加大线下活动力度，就是各种促销来增加收入。
大环境如此，不能强求，销售要顺势而为。既然经销商所有的重心都放在了线下促销活动上，我们美居能为客户做点什么呢？我陷入深深的思考。
周末又跟小乔约了逛街，逛累了在一茶一座喝东西休息一下，两个聊了起来。
我跟小乔说了现在的情况，现在手头了除了欧斯克还算是大客户之外，申城的经销商客户目前又啃不动。来公司已经快半年了，只收了孟氏的20万，压力挺大的。
小乔说：“你虽然签约收款很快，破了新销售的纪录。但由于林总并没有分配公司老客户给你，所以总体业绩还是比较差的。从公司层面来讲，考核销售的指标还是以总收款数为主，不会分公司客户和新客户开发的。高总虽然知道你的情况，但在制度面前人人平等，你得赶紧换一下思路了。”
小乔说的还是非常中肯的，我赶紧问：“你觉得我现在应该怎么办呢？”
小乔回答：“从你现状来分析，你现在应该主要从两方面如手。一是紧跟欧斯克，借用公司的一切资源把这个客户签进来；二是大量开发新客户，不要再把重心放在经销商身上了，因为经销商相比工厂品牌商来说，广告预算少而且非常注重实效，所以还得把重心放在工厂品牌商身上。”
我说：“我手上倒是悄悄跟进了一些品牌商客户，但都在江东那边。公司今年规定各分公司只能跟进自己区域内的客户，我要是跟进江东的客户，是不是违反公司规定了呢？”
小乔回答：“从制度上来讲，申城是不能跟进江东客户的。但你要知道，从总公司层面来讲，总部领导其实也只是关注全分公司的总体签约和收款。从高总的层面，她只关注申城的签约和收款，至于是和哪里的客户来签，只要把款收上来了，生米煮成熟饭，总部领导也会睁一只眼闭一只眼的。今年全体分公司业绩都不好，高总对这种行为其实私底下是鼓励的。你没看宋磊这段时间没在吗，他最近就是在江东和福南那边长期出差开发客户呢。”
我恍然大悟，说：“原来是这样啊。我原本还拘泥于公司制度呢，有你的分析我就踏实了，等欧斯克告一段落后，马上申请出差去江东出差，去挖掘一下品牌商客户，做一些客户储备。”
小乔说：“对的，你尽快出差去联系品牌商客户吧。其实你也比较倒霉，来公司的时间点不好，是去年年底来的，那个时间段是媒体签约的黄金时间，年单一般都是在年底签的。过了这个时间段，想签大额合同就很难了。你悟性其实挺高的，再努力一些，再坚持一下肯定没问题。”
听了小乔的鼓励，我赶紧表态：“放心吧宝贝儿，你就等着我的好消息吧。”
晚上跟刘涛打了个电话，问下周小安总的行程安排，我们什么时候再去提细化案。刘涛回答是小安总可能下周都会在出差，因为央视广告投放后效果不错，一些新的城市加盟都需要考察，小安总、薛刚和全体销售全部出差在忙经销商加盟的事情。
挂了电话后，我跟林总汇报了这个情况，林总在电话里声音很轻，似乎旁边是有人。说声知道了后就直接挂了。
我又花了两天时间去竞争对手网站和家居杂志上收集客户的资料，电话约访了近10家品牌商，集中在江东和福南，就跟林总打了个报告出差。林总听我的出差计划后就同意了，说张通最近也有出差江东的打算，如果有可能就一起，互相有个照应。跟张通沟通后，他的计划跟我有差异，不能一起走，但中期可能在江东我俩能碰面，到会儿会帮我谈几个客户。
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