第十一章、新客户开发经验谈
小说：topsales成长之路作者：面条世家字数：6348更新时间 : 2013-06-21 08:13:09
周三又去红星美凯龙的孟氏跟王总汇报了一下今年的合作方案，王总基本上同意。顺带又给客户做了个编辑逛店，就是编辑以消费者的视角来参观孟氏的店铺，再问一些产品和搭配的问题，全程视频录制，最后剪辑成小片，放在网上供网友观看。
这个编辑逛店的栏目在美居网上还是很火的，因为全程没有说教，编辑也只是个普通消费者。装修是个力气活儿，更是个智力活儿。大多数人一辈子很可能只有一套房子，意味着大多数业主一生可能只会装修一次，装修行业又比较鱼龙混杂，消费者一般都是脑袋空空的开始装修征途。如果我们的编辑以普通人的角度来解读产品的话，网友更容易明白和接受产品的特性和用途。什么叫以人为本？这就叫以人为本。我们美居网真心把网友当成上帝，所以业主就更会选择我们。
录完节目后，我和王总约定从下周开始陆续做两次论坛活动，然后就开始筹备第一次线下团购的事情了，王总接受我的提议。临走之前，王总还给我们三人送了一份小礼品，是个小水壶。真是个聪明的商人，这些小礼品本身不值多少钱，但让我们却心怀感激，编辑肯定会在权限范围内多给孟氏做宣传的。
回到公司后，我去问了问关婷欧斯克方案进展怎么样了，她回答说已经开始写了，本周肯定写完，不耽误下周的会议。我道了声谢之后，回到座位上整理客户资料。本周的三个工作目标，孟氏的钱已经收回，欧斯克的方案开始策划实施，这两个已经完成，还差的就是新客户的开拓了。
关于新客户开拓，跟张通和林总请教过，再加上这几个月我自己的经验总结（主要是我没有公司客户，全得靠自己开发），大约可以分为以下几个途径：
1、竞争对手网站：主要是海家网，齐房网等，在竞争对手网站上看看都有哪些客户的广告上线，再选出哪些客户是没有跟美居签约的，然后自己在excel表格上整理出来。表列的比较细，包括时间（广告刊发时间）、页面（在首页还是频道页等）、链接（留下广告链接）和广告截图等项。重点跟进那些广告条大的客户，一般来说，广告条越大的客户投的钱越多。
2、家居杂志：主要是瑞丽、第一家居、装修情报等杂志，在杂志里看看平面广告和软文介绍（很多软文其实是付费的），尤其注意头几版和封底等重要版面，原因嘛还是这些广告位贵呗。把没跟美居合作的客户摘出来。
3、电视广告：主要是央视和第一财经，这个一般不会特意去关注，一般来说是回到家打开电视玩电脑的时候，听到有家居广告就马上记录下来。
4、户外广告：尤其特指高炮，在大城市和江浙沪高速沿线会有很多的户外广告
5、电台广告：开车或者坐出租车的时候听
6、其他
在这么些途径里，最重要的还是第一二条，据我的经验来看，这些客户跟我们的合作几率最大。
我下午就是在竞争对手网站上找到几个没跟美居合作的客户，下班的时候给林总发邮件说跟踪这几个客户，按照公司的原则，先报告就优先跟踪嘛。
晚上跟小乔煲了会儿电话粥，看了部电影就睡了。
在这里对找客户（尤其是大客户）再做一些补充。
很多新销售总是觉得开发新客户好难啊，先抛开找到客户后如何跟进不谈，你连新客户都找不到，如何做到开发？又或者，你找到的客户没有价值，你跟进很长一段时间后发现客户没钱，白白浪费时间怎么办？销售的时间很宝贵，如果你不能把时间聚焦在最有价值的客户身上，怎么可能有好的业绩呢？
在这里分享一下我对于优质客户的最基本的要求：
1，客户有实力，通俗来讲就是客户很有钱；
2，客户有很多广告预算
一般来说，同时具备上述两点最基础要求的客户才会被我判定为优质客户，才会花大力气跟进。为什么？如果客户本身没实力，几乎不会有大额广告预算，不能算成大客户范畴；如果客户很有钱，但几乎不投广告，跟进来会很费力，不能当成优先客户来跟进。同时具备这两点，便可以花大力气大资源来跟进了。
注：上述标准仅限于一般情况，特例不在此范围。
这周最后两天，我都在打陌生电话。对于销售来讲，打陌生电话（专业术语叫coldcall）和陌生拜访都是非常痛苦的过程，因为被拒绝的概率太高了，而且还有很多素质比较低的人一听是广告电话都会破口大骂。俗话说，债多了不愁，虱子多了不痒，被骂多了，我脸皮也就厚了。销售就是得勤奋嘛，没被拒绝，怎么让客户接受呢？
又一次被拒绝后，张通笑嘻嘻地凑过来说：“又被客户虐了啊？”
“是啊是啊，客户虐我千百遍，我待客户如初恋嘛”我答道：“要不要咖啡，顺便给你泡一包？”
张通说：“好啊好啊，小李子给哀家上咖啡。”说罢，把杯子递给了我。
“你他妈是慈禧那个老妖婆啊？”跟张通真的是熟了，而且他确实帮了我不少，说话慢慢夹带了脏字儿。骂归骂，还是接过了他的杯子。
拿了三包咖啡，特意绕了个圈儿，还拿了小乔的杯子，去茶水室泡了三杯咖啡，先给小乔送了过去，小乔给了我给飞吻便又伏案做表格了。回到座位上，把咖啡递给了张通。
“小李子，哥给你推荐部电影吧，你看完保证就不会把陌生电话被拒绝当回事儿了。”张通对我说。
我问道：“什么电影啊？”
“威尔史密斯主演的《当幸福来敲门》，被称为销售圣经啊。有空真得看看，哥推荐的绝对错不了。”张通看起来很认真的样子。
“好的，这周末抽空看看。对了，我这两天陌生电话拒绝次数这么高，除了客观被拒绝率高之外，是不是我的话术也有问题啊？”我问道。
“嗯，你电话还是太直白了，直接上来就是说我是美居网的，找你们企划部做广告。前段时间我不是跟你说过嘛，不要一开始就以谈广告切入，这样成功率太低。你以后迂回一些，可以以媒体采访的名义或者做行业调查的噱头来试试，一般前台都会把这类要求转达给企划部的。”张通教导我。
“嗯，好的，谢谢啊，下周我试试”我感谢道。
周末跟小乔约好一起去金陵玩儿，如果有机会的话还可以见一下欧斯克的刘涛，既公又私，我的费用公司还能报销，何乐而不为？
论销售跟泡妞之间的关系
本书开头便说过，销售过程跟追女孩的道理是一样的。古语有云，拿人钱财的难度仅次于夺人贞操，如果你现在有女朋友或者已经有老婆，那么说明你是非常有潜力做好一个好销售的。
那我们分析一下追女孩最重要的几点：
1，经常性地在女孩儿面前出现，让她对你产生印象，然后不断加深这个印象（特指好印象）。最后你便会像一颗种子一样，在女孩的心中慢慢发芽生根直到开花结果。
2，搞定女孩周围的人，形成舆论攻势。不要紧盯着女孩一个人不放，你得寻找各种机会搞定女孩儿的闺蜜、朋友、同事乃至于父母亲戚，如果这一帮子人都在女孩面前说你好话，那还有跑？
3，自身素质过硬，把自己优势完全展示出来。女孩择偶的条件大多数都是相通的，便是有上进心、有实力、可以给女孩安全感和美好生活的男人。
对应起销售过程，那可以细化为：
1，勤奋。多在客户面前露脸，客户没记住你名字，你公司，你的产品等等都没关系，咱们多跟客户产生拜访关系，总会让客户记住的。
2，坚持。做好长期作战的准备，搞定客户方方面面的人，从看房大爷、前台到老总全部搞定。
3，专业。让客户产生依赖感，觉得钱花在你身上，肯定有效果，肯定会产生收益。
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这个编辑逛店的栏目在美居网上还是很火的，因为全程没有说教，编辑也只是个普通消费者。装修是个力气活儿，更是个智力活儿。大多数人一辈子很可能只有一套房子，意味着大多数业主一生可能只会装修一次，装修行业又比较鱼龙混杂，消费者一般都是脑袋空空的开始装修征途。如果我们的编辑以普通人的角度来解读产品的话，网友更容易明白和接受产品的特性和用途。什么叫以人为本？这就叫以人为本。我们美居网真心把网友当成上帝，所以业主就更会选择我们。
录完节目后，我和王总约定从下周开始陆续做两次论坛活动，然后就开始筹备第一次线下团购的事情了，王总接受我的提议。临走之前，王总还给我们三人送了一份小礼品，是个小水壶。真是个聪明的商人，这些小礼品本身不值多少钱，但让我们却心怀感激，编辑肯定会在权限范围内多给孟氏做宣传的。
回到公司后，我去问了问关婷欧斯克方案进展怎么样了，她回答说已经开始写了，本周肯定写完，不耽误下周的会议。我道了声谢之后，回到座位上整理客户资料。本周的三个工作目标，孟氏的钱已经收回，欧斯克的方案开始策划实施，这两个已经完成，还差的就是新客户的开拓了。
关于新客户开拓，跟张通和林总请教过，再加上这几个月我自己的经验总结（主要是我没有公司客户，全得靠自己开发），大约可以分为以下几个途径：
1、竞争对手网站：主要是海家网，齐房网等，在竞争对手网站上看看都有哪些客户的广告上线，再选出哪些客户是没有跟美居签约的，然后自己在excel表格上整理出来。表列的比较细，包括时间（广告刊发时间）、页面（在首页还是频道页等）、链接（留下广告链接）和广告截图等项。重点跟进那些广告条大的客户，一般来说，广告条越大的客户投的钱越多。
2、家居杂志：主要是瑞丽、第一家居、装修情报等杂志，在杂志里看看平面广告和软文介绍（很多软文其实是付费的），尤其注意头几版和封底等重要版面，原因嘛还是这些广告位贵呗。把没跟美居合作的客户摘出来。
3、电视广告：主要是央视和第一财经，这个一般不会特意去关注，一般来说是回到家打开电视玩电脑的时候，听到有家居广告就马上记录下来。
4、户外广告：尤其特指高炮，在大城市和江浙沪高速沿线会有很多的户外广告
5、电台广告：开车或者坐出租车的时候听
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在这么些途径里，最重要的还是第一二条，据我的经验来看，这些客户跟我们的合作几率最大。
我下午就是在竞争对手网站上找到几个没跟美居合作的客户，下班的时候给林总发邮件说跟踪这几个客户，按照公司的原则，先报告就优先跟踪嘛。
晚上跟小乔煲了会儿电话粥，看了部电影就睡了。
在这里对找客户（尤其是大客户）再做一些补充。
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在这里分享一下我对于优质客户的最基本的要求：
1，客户有实力，通俗来讲就是客户很有钱；
2，客户有很多广告预算
一般来说，同时具备上述两点最基础要求的客户才会被我判定为优质客户，才会花大力气跟进。为什么？如果客户本身没实力，几乎不会有大额广告预算，不能算成大客户范畴；如果客户很有钱，但几乎不投广告，跟进来会很费力，不能当成优先客户来跟进。同时具备这两点，便可以花大力气大资源来跟进了。
注：上述标准仅限于一般情况，特例不在此范围。
这周最后两天，我都在打陌生电话。对于销售来讲，打陌生电话（专业术语叫coldcall）和陌生拜访都是非常痛苦的过程，因为被拒绝的概率太高了，而且还有很多素质比较低的人一听是广告电话都会破口大骂。俗话说，债多了不愁，虱子多了不痒，被骂多了，我脸皮也就厚了。销售就是得勤奋嘛，没被拒绝，怎么让客户接受呢？
又一次被拒绝后，张通笑嘻嘻地凑过来说：“又被客户虐了啊？”
“是啊是啊，客户虐我千百遍，我待客户如初恋嘛”我答道：“要不要咖啡，顺便给你泡一包？”
张通说：“好啊好啊，小李子给哀家上咖啡。”说罢，把杯子递给了我。
“你他妈是慈禧那个老妖婆啊？”跟张通真的是熟了，而且他确实帮了我不少，说话慢慢夹带了脏字儿。骂归骂，还是接过了他的杯子。
拿了三包咖啡，特意绕了个圈儿，还拿了小乔的杯子，去茶水室泡了三杯咖啡，先给小乔送了过去，小乔给了我给飞吻便又伏案做表格了。回到座位上，把咖啡递给了张通。
“小李子，哥给你推荐部电影吧，你看完保证就不会把陌生电话被拒绝当回事儿了。”张通对我说。
我问道：“什么电影啊？”
“威尔史密斯主演的《当幸福来敲门》，被称为销售圣经啊。有空真得看看，哥推荐的绝对错不了。”张通看起来很认真的样子。
“好的，这周末抽空看看。对了，我这两天陌生电话拒绝次数这么高，除了客观被拒绝率高之外，是不是我的话术也有问题啊？”我问道。
“嗯，你电话还是太直白了，直接上来就是说我是美居网的，找你们企划部做广告。前段时间我不是跟你说过嘛，不要一开始就以谈广告切入，这样成功率太低。你以后迂回一些，可以以媒体采访的名义或者做行业调查的噱头来试试，一般前台都会把这类要求转达给企划部的。”张通教导我。
“嗯，好的，谢谢啊，下周我试试”我感谢道。
周末跟小乔约好一起去金陵玩儿，如果有机会的话还可以见一下欧斯克的刘涛，既公又私，我的费用公司还能报销，何乐而不为？
论销售跟泡妞之间的关系
本书开头便说过，销售过程跟追女孩的道理是一样的。古语有云，拿人钱财的难度仅次于夺人贞操，如果你现在有女朋友或者已经有老婆，那么说明你是非常有潜力做好一个好销售的。
那我们分析一下追女孩最重要的几点：
1，经常性地在女孩儿面前出现，让她对你产生印象，然后不断加深这个印象（特指好印象）。最后你便会像一颗种子一样，在女孩的心中慢慢发芽生根直到开花结果。
2，搞定女孩周围的人，形成舆论攻势。不要紧盯着女孩一个人不放，你得寻找各种机会搞定女孩儿的闺蜜、朋友、同事乃至于父母亲戚，如果这一帮子人都在女孩面前说你好话，那还有跑？
3，自身素质过硬，把自己优势完全展示出来。女孩择偶的条件大多数都是相通的，便是有上进心、有实力、可以给女孩安全感和美好生活的男人。
对应起销售过程，那可以细化为：
1，勤奋。多在客户面前露脸，客户没记住你名字，你公司，你的产品等等都没关系，咱们多跟客户产生拜访关系，总会让客户记住的。
2，坚持。做好长期作战的准备，搞定客户方方面面的人，从看房大爷、前台到老总全部搞定。
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