第十章、欧斯克的方案
小说：topsales成长之路作者：面条世家字数：11132更新时间 : 2013-06-21 08:13:07
晚上回家做了下周的计划，第一肯定是收回孟氏的广告款，第二便是跟林总商量欧斯克的对策，第三是再开发其他新客户。努力，奋斗！
销售这个职业非常注重计划性，对新销售尤其如此，本文开头所讲的销售节奏就是计划的一部分。没有计划，如无头苍蝇一般乱撞的销售业绩一般都不咋地，不信你可以看看周围的同事或朋友。
计划性延伸一下其实就是对客户的掌控，优秀的销售可以因时因地制宜的来让客户跟着你的节奏走，切不可让客户牵着你的鼻子走，失控的销售节奏很可怕。
说几句题外话。我一直认同一个词，叫做大道相通，我理解的意思是世界上大多数道理和规则都是相通的，虽然行业不同国家不同文化不同，但到具体到道这个层面，还是差不多的。
拿马刺来说，为什么GDP组合横扫NBA这么些年头，即使到今天都年老伤病还能拿到西部总冠军，我认为深层次的原因是**维奇把马刺这支球队的制度建的合理，人人都能投战术组织多样化，这样即使个别人伤病也不会影响总的战绩。
延伸到公司来讲，制度和文化才是根本。好的公司不会是以某个人作为核心竞争力的，真正强大的是他的文化和制度，个人只是流水线上的某一环节。比如说，可口可乐不管谁做CEO，业绩相差应该也不会大。
周一一上班，财务就通知我说孟氏的款子已经到位，看来王总还是个非常讲究的人，我暗下决心一定要把孟氏这个客户服务好。
我个人认为，甲方和乙方其实是平等的关系，甲方不能因为自己是出钱方就对乙方乱加指挥和干涉。要知道，在媒体领域，宣传效果其实跟对接甲方的业务员的态度很有关系。如果业务员足够负责任，他会在宣传的各个环节为甲方争取更多的资源，也会为甲方策划最好的活动方案，甲方受益会更大。反之如果业务员不上心，甲方钱也付掉了，宣传效果肯定会受影响。
我赶紧跟林总和高总短信汇报孟氏的款子已经到位，他俩都在参加周一例会，都简单的回了一个字“好”。小乔也知道了消息，在QQ上给我发来了恭喜。由于我们公司不允许员工之间谈恋爱，而且小乔是高总的助理，如果让高总知道我跟她助理谈恋爱，估计也不会有好果子吃（道理自己想），所以我俩在公司就保持地下状态。
张通跟我说过，服务才是合作的开始，而绝不是收款是合作的结束，我对这句话非常认同。很多销售恰恰就是倒在了服务上，服务跟不上，续约就会很难过，慢慢就把自己做死了。我跟王总去了个电话，忙表决心说要好好做好服务，王总说上次采访视频他很满意，谢谢我的支持。视频是我们摄像周末加班赶出来的，美居还是以客户为中心的文化，所有的客户服务支持必须第一时间上线，所以员工加班加点工作都是家常便饭。但王总的谢谢还让让我很意外，我心里暗想，王总确实是个厚道人。
上午两位领导都在开会，没空讨论欧斯克的跟踪策略，我就开始写孟氏的执行计划书，把原来PPT里的思路落实到WORD细化案上，再加上时间维度就比较完整了。陆续有不少不太熟悉的同事来给我打招呼恭喜我收款，我一一谢过。其中宋磊比较阴阳怪气，而张通便真诚的多。
快到中午的时候，例会开完了。林总把我叫到了高总办公室，三个人一起商量一下欧斯克的跟进策略。
高总说：“首先恭喜李王的20万收款进账，最近公司的进账不太好，这笔钱来得很及时。欧斯克这个客户也很重要，今天例会的时候我跟北京总部做了汇报，总部领导把欧斯克作为重点客户来跟进。今天我们一起商量一下怎么跟进，先让林总说一下上周他跟薛涛会谈的内容。”
林总说：“上周薛刚把我单独叫到他办公室谈了一会儿，主要讲的是他会在关键节点促进这次合作的进行，但可能不会在明面上帮忙，要避嫌。而且要求给他15个点的回佣。我跟薛刚讲明，如果是200万以上的话才会给到15个点，如果200万以下，最多只能10个点，他也同意了。据我分析，薛刚的作用会远远大过刘涛。”
“那刘涛那边也要回佣啊，给刘涛多少？”我问道。
“看情况吧，最多给他5个点，而且是他真出力的前提下。现在他在我们和海家网之间准备通吃，不能给这种小人太多，但也不能得罪他，李王你在明面上还是要跟他保持好关系，让他以为我们还是以他为重心的。好消息是，薛刚这条线，只有我们跟进，可以作为咱们的王牌关键时候用。”林总答道。
“我同意林总的判断。薛刚和刘涛两条线同时跟进，但薛刚要作为重点，林总你重点负责，作为暗线。明线上李王跟进刘涛和小安总，策划案等具体工作跟刘涛沟通。但我觉得，老安总也不能放着不管，虽然他现在不管具体工作，但有了央视广告的前车之鉴，他很可能会插手到大项目中。具体方法我再想想，视跟进状况再进行调整。”高总补充道。
“高总说的对，老安总我们也得注意，但现在不会作为重点。如果有必要的话，我们是不是可以在申城或北京组织一场全国地板行业交流会，让总部领导请一些北京的政府机会或者专家来座谈，咱们邀请老安总来发言，然后进行高层公关。高总你觉得怎么样？”林总问道。
“你的提议很好，这个可以作为备选方案，现在你俩分头行动吧，这几天先跟策划部把方案商量好并做出来，以方案为契机再跟欧斯克见一面。”高总总结道。
“好的”我俩退出了高总办公室，我又跟着林总进了他的办公室。
林总安排我通知策划部经理关婷下午1点在办公室一起开会，讨论欧斯克方案。我出门后就马上跟关婷确认了会议时间。正好到饭点了，跟小乔约好在离公司稍远的麦当劳见面，这里公司同事比较少。
我俩一前一后离开了公司，在麦当劳见面了，两个各叫了午间套餐，到角落里落座。
“上午开会都说什么了，小乔？”我问道，小乔现在可是我的小间谍，可以跟我说一些公司高层会议内容给我听。知道一些上层的动态，对我的工作肯定是有好处的。
“今年公司开头不太好，去年年底疯狂收款透支了一季度的进账，现在数字很难看，总部领导上午大发了脾气。让各分公司老总亲自盯紧重点客户，你的欧斯克现在就是重点之一。”小乔答道。
“呃，我的客户都被总部盯上了，不知道是好还是不好啊？”我向小乔求证。
“有好有不好吧，但现在看是好处多些，总部领导盯上的话，高总和林总都会对这个客户更上心，有领导支持，单子肯定会比你一个人跟进有好处。不好的情况是，如果这个客户没跟下来，你的责任会很大，严重的话客户会让其他销售跟进，你的前期工作全部白废了。”小乔回答。
“那我还是抓紧些吧，我可不习惯给别人做嫁衣裳啊。”我说。
小乔眨眨眼，问我：“周末光顾着甜蜜，忘了问你，上次你、林总和姜江一起出差，都发生什么有趣的故事了吗？”说完捂着嘴笑。
我叹了口气：“这事儿只限你知我知林总知姜江知啊，千万别泄密。”
小乔打了我一下：“我还能害你不成？”
我说：“我们晚上去酒吧了，晚上林总在姜江房间过夜了，有没有发生什么我可没看见。”
小乔这个小八卦又吃吃的笑起来：“原来传闻都是真的呀。”
我又叮嘱了小乔要守口如瓶，两个快速吃完了午餐便又一前一后返回公司。
到公司后，我先赶到会议室去看看有什么有收拾的，清理了一下会议桌，摆正了椅子，又泡了两杯咖啡给林总和关婷。我是新人，这些活儿毫无疑问的就该我干。而且就我现在做领导的经验，新人干这些只会加分，领导眼睛亮着呢。
美居的人办事都很有时间观念，差5分钟1点的时候，关婷和林总陆续进来了，关婷还带着个策划小谢，让她做纪录，应该欧斯克的策划案由她执笔。
会议正式开始，由我先做客户介绍，去除客户公关的部分没谈。我说完后，林总着重强调了欧斯克在公司的重要性，让关婷重视一下，好好策划方案。
关婷开始发问：“照你这么说，客户现在是想要重新塑造品牌形象，想打造成时尚、有文化内涵的品牌，增加品牌溢价，主要目标群体是80后白领是吧？”
我回答是。
关婷还是有两把刷子的，她略微整理了一下思路，说：“最近我们策划部也接了几个客户的案子，都是关于客户品牌转型的。我这边有个想法，不知道适不适合欧斯克，先跟林总和李王说一下吧。现在80后已经逐渐成为消费主力，而80后是伴随着互联网成长起来的一代人，这代人不喜欢被强制被动接受品牌商的广告信息，比较自主，喜欢自由选择。在这样的背景下，我们必须得学会迎合消费者。80后都受欧美和日韩文化影响比较深，尤其喜欢这些国家的电影、电视剧和动漫，现在我们要是把策划案跟影视结合起来，效果会不会好一些？”
林总很感兴趣，让关婷继续阐述自己的想法。
关婷继续说：“就拿美剧来说吧，现在比较流行《绝望的主妇》，我们是不是可以结合这部美剧，做一些场景代入。比如说最受各主人公喜欢的生活场景，然后我们截图突显出地板，然后旁边把相似的欧斯克地板产品做代入；又或者，以绝望主妇为蓝本，做个中国版的《幸福主妇》的各种场景专题，来打劫女性消费者，毕竟在装修中女性的话语权还是很大的。这只是个例子，我们还可以用此方法来复制美国电影、日剧和韩剧等。这只是我的想法，还不成熟，林总你的意见怎么样？”
林总说：“关婷的思路非常好，这种推广方式在网络媒体内还比较少见。我们以前跟大客户做的方案都实在是太简单的，千篇一律。你今天的提议给了我不少启发，以前我们很狭义地把美居当成简单的一个客户媒体投放渠道，如果我们仅仅是一个投放渠道的话，我们的是卖不上好价钱的。一个广告位值多少钱？光卖广告位能把销售给累死。我们必须得转型，把自己当成广告公司，把客户的企划部的活儿接过来，这样的话我们一是有了话语权，二是给自己做了增值服务，我们美居的产品卖的钱才能多。以后还得需要关婷你多多给我们销售做一下策划培训啊。关于欧斯克的方案，就按你的方式来做，抓紧吧，给你一周时间，下礼拜一我们再碰，你看行吗？”
关婷说：“谢谢林总的夸奖，一定完成林总交待的任务”。
说罢便散会了，我又把会议室收拾了一下，回到自己座位上。回想林总最后说的话，真的是非常有道理。媒体公司要想抓住大客户，不能以原来的老思路操作了，必须得承担起整体营销策划的工作来，以后这方面的工作我必须得自己抓起来。林总还真是很有料的，值得我学习的地方非常多。
看见我在桌前思考，张通凑过来拍了我一下，说：“李王想啥呢，在想提成咋花的呢？”
我和张通还关系比较好，他经常开我的玩笑。“是啊是啊，在想终于挣到一点老婆本呐。”我回答。
张通又说：“公司规矩，签收第一单后要请客，你就请咱部门的人搓一顿吧。”
“不会吧，这才刚收签就要敲诈我一顿饭啊？”我问了下姜江：“有这规矩吗，姜美女？”
姜江听张通要我请客早忍不住了：“有这规矩啊，是你表现的时候了李王。”
“好吧，那我跟林总定时间吧。”
我跟林总定了下时间，今天晚上还在望湘园，他让我跟其他人确定时间。张通和姜江都去，宋磊说有事就不去了。
下班后，我们一行人到了望湘园。要了个包间，四个人各点了一个菜，点了四瓶啤酒，开始了饭局。
林总先发言：“今年咱们的销售形势比较严峻，大环境不好，成都的大客户卫鑫出了些问题，很可能会断约，如果真断约的话，咱们将少100万的进账。大家都努力一些，多开发新客户，尽快打开局面。”
张通补充道：“今年受经济危机影响确实挺严重的，很多客户都反应了。房地产调控得厉害，房子卖不多，装修市场很受影响。现在我手头上客户服务压力挺大的，能保持份额就不错，可能开发新客户的精力不会太多，但也会尽可能让客户帮忙介绍一些新客户进来。”
姜江也附和：“张通说的情况我也碰到了，我现在的精力也放在维系老客户身上，把这些老客户服务好，不断约已经很不错了，基本面得先维持。新客户开发只能是顺带着，如果把精力放在开发新客户上，最后老客户死掉了，新客户又开发不到位，今年真是完成不了任务了。”
林总有些不高兴，说：“我知道服务老客户会花费很大精力，但如果不开发新客户的话，今年任务一定完成不了，到时候大家都喝西北风去。现在我们就李王一个新销售，公司又不没有招聘计划，咱们让李王新开发5，600万的新客户不现实吧。”
姜江哼了一声，张通打圆场：“新老客户都不能放，两手抓两手都要硬啊。”
“别扯没用的，今年每个销售新增100万的新客户开发任务，完不成扣你们奖金。”林总下了新任务。
“哎，本来今天吃的是李王的庆功宴，没想到成了鸿门宴啊”姜江感慨道。
“就你话多！”林总骂道。
这时候我肯定得站出来：“林总，我是新人，会最大努力开发新客户的。但我现在确实销售经验不足，可能还得需要各位领导同事帮忙才行。”
“你们瞧瞧李王的态度！好的，能帮我们都会帮你。我们毕竟是个集体，要拧成一股绳，共同努力把任务完成。大家一起举杯，为李王的处男单，为咱们今年完成任务干杯！”所有人听到处男单的时候都笑了起来，一起举杯。
工作谈的到此为止，剩下时间在嘻嘻哈哈中度过了。
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拿马刺来说，为什么GDP组合横扫NBA这么些年头，即使到今天都年老伤病还能拿到西部总冠军，我认为深层次的原因是**维奇把马刺这支球队的制度建的合理，人人都能投战术组织多样化，这样即使个别人伤病也不会影响总的战绩。
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我个人认为，甲方和乙方其实是平等的关系，甲方不能因为自己是出钱方就对乙方乱加指挥和干涉。要知道，在媒体领域，宣传效果其实跟对接甲方的业务员的态度很有关系。如果业务员足够负责任，他会在宣传的各个环节为甲方争取更多的资源，也会为甲方策划最好的活动方案，甲方受益会更大。反之如果业务员不上心，甲方钱也付掉了，宣传效果肯定会受影响。
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快到中午的时候，例会开完了。林总把我叫到了高总办公室，三个人一起商量一下欧斯克的跟进策略。
高总说：“首先恭喜李王的20万收款进账，最近公司的进账不太好，这笔钱来得很及时。欧斯克这个客户也很重要，今天例会的时候我跟北京总部做了汇报，总部领导把欧斯克作为重点客户来跟进。今天我们一起商量一下怎么跟进，先让林总说一下上周他跟薛涛会谈的内容。”
林总说：“上周薛刚把我单独叫到他办公室谈了一会儿，主要讲的是他会在关键节点促进这次合作的进行，但可能不会在明面上帮忙，要避嫌。而且要求给他15个点的回佣。我跟薛刚讲明，如果是200万以上的话才会给到15个点，如果200万以下，最多只能10个点，他也同意了。据我分析，薛刚的作用会远远大过刘涛。”
“那刘涛那边也要回佣啊，给刘涛多少？”我问道。
“看情况吧，最多给他5个点，而且是他真出力的前提下。现在他在我们和海家网之间准备通吃，不能给这种小人太多，但也不能得罪他，李王你在明面上还是要跟他保持好关系，让他以为我们还是以他为重心的。好消息是，薛刚这条线，只有我们跟进，可以作为咱们的王牌关键时候用。”林总答道。
“我同意林总的判断。薛刚和刘涛两条线同时跟进，但薛刚要作为重点，林总你重点负责，作为暗线。明线上李王跟进刘涛和小安总，策划案等具体工作跟刘涛沟通。但我觉得，老安总也不能放着不管，虽然他现在不管具体工作，但有了央视广告的前车之鉴，他很可能会插手到大项目中。具体方法我再想想，视跟进状况再进行调整。”高总补充道。
“高总说的对，老安总我们也得注意，但现在不会作为重点。如果有必要的话，我们是不是可以在申城或北京组织一场全国地板行业交流会，让总部领导请一些北京的政府机会或者专家来座谈，咱们邀请老安总来发言，然后进行高层公关。高总你觉得怎么样？”林总问道。
“你的提议很好，这个可以作为备选方案，现在你俩分头行动吧，这几天先跟策划部把方案商量好并做出来，以方案为契机再跟欧斯克见一面。”高总总结道。
“好的”我俩退出了高总办公室，我又跟着林总进了他的办公室。
林总安排我通知策划部经理关婷下午1点在办公室一起开会，讨论欧斯克方案。我出门后就马上跟关婷确认了会议时间。正好到饭点了，跟小乔约好在离公司稍远的麦当劳见面，这里公司同事比较少。
我俩一前一后离开了公司，在麦当劳见面了，两个各叫了午间套餐，到角落里落座。
“上午开会都说什么了，小乔？”我问道，小乔现在可是我的小间谍，可以跟我说一些公司高层会议内容给我听。知道一些上层的动态，对我的工作肯定是有好处的。
“今年公司开头不太好，去年年底疯狂收款透支了一季度的进账，现在数字很难看，总部领导上午大发了脾气。让各分公司老总亲自盯紧重点客户，你的欧斯克现在就是重点之一。”小乔答道。
“呃，我的客户都被总部盯上了，不知道是好还是不好啊？”我向小乔求证。
“有好有不好吧，但现在看是好处多些，总部领导盯上的话，高总和林总都会对这个客户更上心，有领导支持，单子肯定会比你一个人跟进有好处。不好的情况是，如果这个客户没跟下来，你的责任会很大，严重的话客户会让其他销售跟进，你的前期工作全部白废了。”小乔回答。
“那我还是抓紧些吧，我可不习惯给别人做嫁衣裳啊。”我说。
小乔眨眨眼，问我：“周末光顾着甜蜜，忘了问你，上次你、林总和姜江一起出差，都发生什么有趣的故事了吗？”说完捂着嘴笑。
我叹了口气：“这事儿只限你知我知林总知姜江知啊，千万别泄密。”
小乔打了我一下：“我还能害你不成？”
我说：“我们晚上去酒吧了，晚上林总在姜江房间过夜了，有没有发生什么我可没看见。”
小乔这个小八卦又吃吃的笑起来：“原来传闻都是真的呀。”
我又叮嘱了小乔要守口如瓶，两个快速吃完了午餐便又一前一后返回公司。
到公司后，我先赶到会议室去看看有什么有收拾的，清理了一下会议桌，摆正了椅子，又泡了两杯咖啡给林总和关婷。我是新人，这些活儿毫无疑问的就该我干。而且就我现在做领导的经验，新人干这些只会加分，领导眼睛亮着呢。
美居的人办事都很有时间观念，差5分钟1点的时候，关婷和林总陆续进来了，关婷还带着个策划小谢，让她做纪录，应该欧斯克的策划案由她执笔。
会议正式开始，由我先做客户介绍，去除客户公关的部分没谈。我说完后，林总着重强调了欧斯克在公司的重要性，让关婷重视一下，好好策划方案。
关婷开始发问：“照你这么说，客户现在是想要重新塑造品牌形象，想打造成时尚、有文化内涵的品牌，增加品牌溢价，主要目标群体是80后白领是吧？”
我回答是。
关婷还是有两把刷子的，她略微整理了一下思路，说：“最近我们策划部也接了几个客户的案子，都是关于客户品牌转型的。我这边有个想法，不知道适不适合欧斯克，先跟林总和李王说一下吧。现在80后已经逐渐成为消费主力，而80后是伴随着互联网成长起来的一代人，这代人不喜欢被强制被动接受品牌商的广告信息，比较自主，喜欢自由选择。在这样的背景下，我们必须得学会迎合消费者。80后都受欧美和日韩文化影响比较深，尤其喜欢这些国家的电影、电视剧和动漫，现在我们要是把策划案跟影视结合起来，效果会不会好一些？”
林总很感兴趣，让关婷继续阐述自己的想法。
关婷继续说：“就拿美剧来说吧，现在比较流行《绝望的主妇》，我们是不是可以结合这部美剧，做一些场景代入。比如说最受各主人公喜欢的生活场景，然后我们截图突显出地板，然后旁边把相似的欧斯克地板产品做代入；又或者，以绝望主妇为蓝本，做个中国版的《幸福主妇》的各种场景专题，来打劫女性消费者，毕竟在装修中女性的话语权还是很大的。这只是个例子，我们还可以用此方法来复制美国电影、日剧和韩剧等。这只是我的想法，还不成熟，林总你的意见怎么样？”
林总说：“关婷的思路非常好，这种推广方式在网络媒体内还比较少见。我们以前跟大客户做的方案都实在是太简单的，千篇一律。你今天的提议给了我不少启发，以前我们很狭义地把美居当成简单的一个客户媒体投放渠道，如果我们仅仅是一个投放渠道的话，我们的是卖不上好价钱的。一个广告位值多少钱？光卖广告位能把销售给累死。我们必须得转型，把自己当成广告公司，把客户的企划部的活儿接过来，这样的话我们一是有了话语权，二是给自己做了增值服务，我们美居的产品卖的钱才能多。以后还得需要关婷你多多给我们销售做一下策划培训啊。关于欧斯克的方案，就按你的方式来做，抓紧吧，给你一周时间，下礼拜一我们再碰，你看行吗？”
关婷说：“谢谢林总的夸奖，一定完成林总交待的任务”。
说罢便散会了，我又把会议室收拾了一下，回到自己座位上。回想林总最后说的话，真的是非常有道理。媒体公司要想抓住大客户，不能以原来的老思路操作了，必须得承担起整体营销策划的工作来，以后这方面的工作我必须得自己抓起来。林总还真是很有料的，值得我学习的地方非常多。
看见我在桌前思考，张通凑过来拍了我一下，说：“李王想啥呢，在想提成咋花的呢？”
我和张通还关系比较好，他经常开我的玩笑。“是啊是啊，在想终于挣到一点老婆本呐。”我回答。
张通又说：“公司规矩，签收第一单后要请客，你就请咱部门的人搓一顿吧。”
“不会吧，这才刚收签就要敲诈我一顿饭啊？”我问了下姜江：“有这规矩吗，姜美女？”
姜江听张通要我请客早忍不住了：“有这规矩啊，是你表现的时候了李王。”
“好吧，那我跟林总定时间吧。”
我跟林总定了下时间，今天晚上还在望湘园，他让我跟其他人确定时间。张通和姜江都去，宋磊说有事就不去了。
下班后，我们一行人到了望湘园。要了个包间，四个人各点了一个菜，点了四瓶啤酒，开始了饭局。
林总先发言：“今年咱们的销售形势比较严峻，大环境不好，成都的大客户卫鑫出了些问题，很可能会断约，如果真断约的话，咱们将少100万的进账。大家都努力一些，多开发新客户，尽快打开局面。”
张通补充道：“今年受经济危机影响确实挺严重的，很多客户都反应了。房地产调控得厉害，房子卖不多，装修市场很受影响。现在我手头上客户服务压力挺大的，能保持份额就不错，可能开发新客户的精力不会太多，但也会尽可能让客户帮忙介绍一些新客户进来。”
姜江也附和：“张通说的情况我也碰到了，我现在的精力也放在维系老客户身上，把这些老客户服务好，不断约已经很不错了，基本面得先维持。新客户开发只能是顺带着，如果把精力放在开发新客户上，最后老客户死掉了，新客户又开发不到位，今年真是完成不了任务了。”
林总有些不高兴，说：“我知道服务老客户会花费很大精力，但如果不开发新客户的话，今年任务一定完成不了，到时候大家都喝西北风去。现在我们就李王一个新销售，公司又不没有招聘计划，咱们让李王新开发5，600万的新客户不现实吧。”
姜江哼了一声，张通打圆场：“新老客户都不能放，两手抓两手都要硬啊。”
“别扯没用的，今年每个销售新增100万的新客户开发任务，完不成扣你们奖金。”林总下了新任务。
“哎，本来今天吃的是李王的庆功宴，没想到成了鸿门宴啊”姜江感慨道。
“就你话多！”林总骂道。
这时候我肯定得站出来：“林总，我是新人，会最大努力开发新客户的。但我现在确实销售经验不足，可能还得需要各位领导同事帮忙才行。”
“你们瞧瞧李王的态度！好的，能帮我们都会帮你。我们毕竟是个集体，要拧成一股绳，共同努力把任务完成。大家一起举杯，为李王的处男单，为咱们今年完成任务干杯！”所有人听到处男单的时候都笑了起来，一起举杯。
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