第六章、又见欧斯克
小说：topsales成长之路作者：面条世家字数：9852更新时间 : 2013-06-21 08:13:01
周三一上班就去林总办公室报到，跟欧斯克约的是下午2点，问林总还有什么准备的，林总说具体如何跟客户谈在火车上再跟我沟通，先让我去买火车票，买三张，姜江也去。我没问为什么，赶紧去买了三张火车票。不该问的坚决不能问，因为领导要是想让你知道，他会自己说的，如果不想让你知道原因，你问了就是自讨没趣。
我们坐的是10：30的火车，到金陵大概是12点多一点，正好吃午饭。我们坐的是三人座，林总中间，姜江靠窗，我在外边。刚坐定就收到了小乔的短信：“李王加油，相信你可以拿下这个客户！”我心里很温暖，回了一句谢谢。
“李王，下午跟你见欧斯克，晚上尽量能单独叫刘涛出来吃个饭，私下沟通一下。晚上我们在金陵住了，明天上午跟姜江见另一个客户，明天下午回申城。你再跟我介绍这个客户的情况吧。”林总发话了。
我如此之般的又重复了一遍上次跟林总汇报的情况。领导总是贵人事多，不能强求能记得你说过的每一句话，更何况我还不是核心销售，要走的路还很长。
“你能从门房大爷这里了解到这么多信息，这点做得很好，但跟刘涛沟通的还是不够深入。根据你说的情况判断，欧斯克的确实是有很多广告预算，这符合大客户最基本的要求，就是要有大量广告投入预算，这个客户你要抓紧，要好好跟一下，没准真能出大单子。”林总总结道。
“我也觉得这是个很有潜力的客户，但自己确实还是经验比较少，还得请林总多帮忙，尽快能拿下这个客户，我也很想早点做出成绩来。”我说。
林总嗯了一声：“我们再合计一下这个客户，你看我说的对不对。小老板已经在没有大老板首肯的前提下投了1000多万的央视广告，说明这个富二代还是个很有魄力锐意革新的人。虽然现在大小老板之间在冷战，但既然大老板让他儿子接管这个企业了，在没有特别大的决策失误的前提下，应该不会过多干预他儿子的管理。大老板这次跟儿子冷战很可能是因为小老板没有提前沟通这么庞大的广告支出。如果这个推论合理，我们赌的就是大老板还是会放权给他儿子管理工厂，全支持他的决策。这样的话，我们的工作就围绕如何攻克小老板身上了。”
“是的林总，您总结得很对，我们应该把重心放在小老板身上”我插话。
“那客户的决策流程是什么样的？是刘涛同意了方案，最后小老板拍板就行了吗？”林总问道。
“是吧，上次跟刘涛沟通的时候，觉得他应该是这个意思。”我回答。
“不能吧，这么大的决策只搞定两个人就行了？我怎么总觉得少点什么东西呢？”林总疑问道。
“应该是吧，我看刘涛应该挺管事的样子，毕竟央视的广告就是他一手策划实施的啊。”我有点紧张。
“先不管了，等见了再说吧。现在海家和齐房已经跟刘涛接触过了？”
“是的，他们比咱们早一步，但也是接触过一次，也在做方案。”我答道。
“真是肉少狼多啊，一闻到腥味儿全来了。”林总感叹道。说完就没理我，跟姜江说笑起来。
我本来还想跟林总多沟通一会儿的，但看林总没有谈下去的意思了，只好禁声。旁边林总和姜江聊得很开心，我又想起小乔跟我说的流言，看来空穴未必无声啊。
金陵到了，我们在火车站旁边的大娘水饺吃了顿饭，休息了一会儿，就打车直奔欧斯克而去。
到了欧斯克门口，我进了门房跟大爷打了个招呼，留下一包烟，大爷很开心，放我们进去。我敲开了刘涛的门，刘涛客气的让我们一行人坐下，并烧水泡茶。
我跟刘涛介绍起来：“刘经理，这是我们美居华东区副总，那是我们美女销售姜江。我们美居对欧斯克可是很重视啊，非常想在网络媒体宣传上跟你们建立战略合作关系，为欧斯克的快速发展助力啊。”
刘涛阴阳怪气起来：“我们是小公司，不胜惶恐。这次方案带来了吗？”
我奇怪于刘涛前后两次态度的大不一样，这才几天功夫啊，出什么事情了吗？我扫了林总一眼，林总也是闪过一丝不快，但很快脸上堆满了笑容。姜江挺有眼力，倒了四杯茶，给刘涛双手递了一杯，刘涛不自然地看了她一眼又转向一边。姜江给了刘涛一个甜美的笑容，又把一杯茶放到林总旁边，然后自己拿了一杯自顾自喝了起来。我有些尴尬，自己把茶杯放到了跟前。
“刘经理，上次李王来跟你了解了一些基本情况，咱公司可是相当有实力啊。刘经理你也是白手起家的职业经理人，如果你这次能帮忙促成欧斯克和美居的合作，我们美居绝不会亏待你个人的。”林总把茶一口喝光，姜江赶紧又添满。
我在琢磨林总的话，他应该是看到了刘涛对我前后两次态度的大不一样，知道了这几天事情发生了变化，所以直接把回扣的事情巧妙的摆在了桌面上。没有说透，但刘涛肯定明白林总的意思。
刘涛果然明白了，笑了起来：“瞧您林总说的，我们都是朋友嘛，还都不是打工混口饭吃，能帮的我肯定帮啊。我们小老板安总很年轻，对网络还是非常看重。第一拔央视广告全是为了打知名度，对品牌宣传和招商还是非常有利的。第二阶段应该会以网络媒体为主了，毕竟现在80后是装修主力军，80后对网络媒体接受度还是最高的啊。不过昨天海家网的李总也来过，说你们美居的服务有问题啊，都是收了钱就不认人了，而且影响力也不如他们海家。如果真是这样儿，怕是跟你们合作的话，我们安总不能满意啊。”
我明白了，原来是竞争对手作怪，海家肯定是给了刘涛更多的好处，看来我的两条烟是打了水漂了。
林总接话到：“我们美居跟海家确实是竞争对手，双方都各有长处，我从来不会说竞争对手坏话。据我了解，海家网最近几年发展势头是不错，但我们美居确实是这个行业的老大。既然咱们欧斯克上上下下都对网络媒体这么看重，我相信刘经理肯定会选择美居这个行业老大的，宣传效果和服务绝对有保障。不信您也可以在行业里打听一下我们美居的口碑。”
刘涛接杆往上爬：“林总说的对啊，在背后说竞争对手坏话确实不地道，我也对他们的人品产生怀疑。放心吧，我肯定会尽力促成跟美居的合作的。这样，我上楼看看我们小老板安总有没有空，如果方便的话跟林总安排个会面。“
“谢谢刘经理。”林总双手跟刘涛握手，刘涛退了出去。
“林总刚说话，林总就打断了我：“别打断我，我想想待会儿怎么跟小安总说。”这是林总非常好的销售习惯，他在见客户前总是会把方方面面全考虑到，然后跟客户谈的时候有的放矢。
我心里有些疑问，海家网肯定也跟刘涛暗示回扣的事情了，但为什么林总也提到回扣后刘涛会转向我们美居呢？后来我才知道，海家网派出的是一个销售总监，而我把林总介绍成华东区副总，从职位上来讲，林总说的话更有保障。道理很简单，当你去采购时，一个老总和一个销售员你会更相信谁的，肯定是老总。我又学了一招，以后得多利用高层进行沟通啊。
门推开了，刘涛进来说：“小安总正好有空，我带你们上去吧。”我们一行三人跟刘涛来到了楼上总经理室，刘涛把我们安排坐在沙发上，然后退了出去。
小安总是个瘦瘦高高的年轻人，26、7岁的样子，长得很秀气，但目光很有神。他拉了把椅子坐在茶几前面，准备给我们烧水泡茶（江浙人真的很喜欢喝茶啊）。又是姜江，抢先一步给茶壶里加满了水开始烧起来。
互换了名片后，小安总介绍起自己来：“林总、李王和姜江你们好，我叫安华，去年回国后接了老爸的班，现在是欧斯克的总经理，认识你们很高兴。”
看来小安总深受西方教育的影响，没有架子。
林总笑道：“安总真是年少有为啊，年纪轻轻就掌管一家企业，今年还大手笔在央视重金做了广告。安总对欧斯克进一步发展有什么计划啊？”
姜江又给安总和林总泡了茶，双手递到跟前，又没有我的份。。。
安总喝了口茶，道：“我们欧斯克发展到今天这个程度，全是我爸的功劳，他改革开放后下海创办了欧斯克，从一个小作坊做到了年销售几亿的公司。但现在时代变了，他的一些管理方式也不太适合现代企业发展的步伐，而且他也想退休休息了，所以我现在接替他的位子。我在美国学的是企业管理和市场营销的双学位，现在想给工厂带来一些新的管理理念。今年我们准备重塑欧斯克品牌，改变以往传统的单纯强调品质的经营思路，打造成时尚的有文化内涵的地板品牌。”
林总接话道：“安总，我真心觉得您的思路很符合市场现状。我们美居作为全国最大的家居垂直网络媒体，接触过不少地板客户。发现即使是现在，也还有很多工厂只做简单的代加工，辛辛苦苦一年下来也挣不了多少钱。有品牌意识的地板工厂也不是很多，大多数简单地把品牌名当作成品牌，宣传上也跟不上，价格也上不来。极个别品牌，如圣象、大自然等做大做强了，品牌溢价能力很强。如果欧斯克也想在几年间做成第一梯队的地板品牌，那么必须重塑品牌形象。”
小安总听得很投机：“林总说得太好了，我现在做的就是重塑品牌这件事儿。现在80后90后已经不像我们父辈那样只追求质量和价格了，现在品味和文化内涵更是消费者关注的，要强调个性，强调生活品质。”
“我很赞同安总的观点，在宣传推广上，我们要强化这种品质生活的品牌认知，设计系列广告和广告语来加深消费者的印象。同时加强对已有经销商的培训工作，让经销商利用当地资源配合总部来推广影响面。这样三年小成，五年欧斯克必大成。”林总说得也很激动。
正在这时，敲门进来一个彪型大汉，“安总，我找您有事汇报。”
看到来人了，我们都站了起来。
“薛刚，你来的正好，给你介绍美居网的林总。林总这是我们营销总监薛刚薛总”安总互相做介绍，林总向薛刚主动握手。
所有人落座，安总说：“薛总，刚我们正谈今年营销推广的事呢，正好你来了，你跟林总说说你对于广告的要求吧。”
薛刚笑言：“我对于广告是门外汉，不懂！但只有一条，就是不管什么广告，如果不能直接提升我们欧斯克的销量的话，那在我这就不能过关。”
我心里一惊，这薛刚可真是快人快语，这么不留情面，谁都知道广告不可能跟直接挂钩，如果都要跟销售结合在一起，央视也不用活了。林总估计也是心有所想，但该他接招了。
“薛总说的很对，如果广告天天飘在天上，最后落不了地，肯定是没有意义的。我们美居全国各重点城市都有自己的分公司，等我们合作后，各城市肯定会大力支持当地经销商的销售活动的。但同时销量和品牌之间并不是矛盾关系，品牌打响了更会提升销量，销量上去了也能形成口碑效应来提升品牌形象，总是相辅相成的，我们得在品牌和销量之间找到平衡点。”林总打着圆场。
安总觉察了火药味：“林总说的对，品牌和销量是相辅相成的关系。但薛总是我父亲的老部下了，和我父亲一起打的江山，一直管着营销口，是我们欧斯克的大功臣。薛总对于销量的要求，你们美居一定要认真对待，回去在方案里把销量这块儿重点体现一下。”
安总话里已经有了送客的意思，我们三人起身跟安总告别，约定了下周谈方案，就走出了办公室，剩下安总和薛刚两人谈事。
刚走出欧斯克的大门，门房大爷就冲我招手让我进去。进门后，大爷压低声音跟我说：“小伙子，你来的时候忘了跟你说，这几天有个广告公司来了好几趟了，都见的是刘涛，上午还来了呢，听说晚上要跟刘涛在外面吃饭，你心里有点数啊。”我赶紧表示感谢：“谢谢大爷啊，以后我来了再跟您带一些申城特产哈。”说罢便出去跟林总汇合了。
大家以后要注意跟客户的前台、看门大爷、保安啥的搞好关系，这些人职位比较低，平时没人把他们放在心上，只要你对他们一点点好，他们便会把一些真实内幕消息跟你透露。而这些消息很可能从正规渠道是来不了的。这也算不上是利用关系，你得尊重他们，有时候尊严比物质更能打动人心。
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我们坐的是10：30的火车，到金陵大概是12点多一点，正好吃午饭。我们坐的是三人座，林总中间，姜江靠窗，我在外边。刚坐定就收到了小乔的短信：“李王加油，相信你可以拿下这个客户！”我心里很温暖，回了一句谢谢。
“李王，下午跟你见欧斯克，晚上尽量能单独叫刘涛出来吃个饭，私下沟通一下。晚上我们在金陵住了，明天上午跟姜江见另一个客户，明天下午回申城。你再跟我介绍这个客户的情况吧。”林总发话了。
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“我也觉得这是个很有潜力的客户，但自己确实还是经验比较少，还得请林总多帮忙，尽快能拿下这个客户，我也很想早点做出成绩来。”我说。
林总嗯了一声：“我们再合计一下这个客户，你看我说的对不对。小老板已经在没有大老板首肯的前提下投了1000多万的央视广告，说明这个富二代还是个很有魄力锐意革新的人。虽然现在大小老板之间在冷战，但既然大老板让他儿子接管这个企业了，在没有特别大的决策失误的前提下，应该不会过多干预他儿子的管理。大老板这次跟儿子冷战很可能是因为小老板没有提前沟通这么庞大的广告支出。如果这个推论合理，我们赌的就是大老板还是会放权给他儿子管理工厂，全支持他的决策。这样的话，我们的工作就围绕如何攻克小老板身上了。”
“是的林总，您总结得很对，我们应该把重心放在小老板身上”我插话。
“那客户的决策流程是什么样的？是刘涛同意了方案，最后小老板拍板就行了吗？”林总问道。
“是吧，上次跟刘涛沟通的时候，觉得他应该是这个意思。”我回答。
“不能吧，这么大的决策只搞定两个人就行了？我怎么总觉得少点什么东西呢？”林总疑问道。
“应该是吧，我看刘涛应该挺管事的样子，毕竟央视的广告就是他一手策划实施的啊。”我有点紧张。
“先不管了，等见了再说吧。现在海家和齐房已经跟刘涛接触过了？”
“是的，他们比咱们早一步，但也是接触过一次，也在做方案。”我答道。
“真是肉少狼多啊，一闻到腥味儿全来了。”林总感叹道。说完就没理我，跟姜江说笑起来。
我本来还想跟林总多沟通一会儿的，但看林总没有谈下去的意思了，只好禁声。旁边林总和姜江聊得很开心，我又想起小乔跟我说的流言，看来空穴未必无声啊。
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我跟刘涛介绍起来：“刘经理，这是我们美居华东区副总，那是我们美女销售姜江。我们美居对欧斯克可是很重视啊，非常想在网络媒体宣传上跟你们建立战略合作关系，为欧斯克的快速发展助力啊。”
刘涛阴阳怪气起来：“我们是小公司，不胜惶恐。这次方案带来了吗？”
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“刘经理，上次李王来跟你了解了一些基本情况，咱公司可是相当有实力啊。刘经理你也是白手起家的职业经理人，如果你这次能帮忙促成欧斯克和美居的合作，我们美居绝不会亏待你个人的。”林总把茶一口喝光，姜江赶紧又添满。
我在琢磨林总的话，他应该是看到了刘涛对我前后两次态度的大不一样，知道了这几天事情发生了变化，所以直接把回扣的事情巧妙的摆在了桌面上。没有说透，但刘涛肯定明白林总的意思。
刘涛果然明白了，笑了起来：“瞧您林总说的，我们都是朋友嘛，还都不是打工混口饭吃，能帮的我肯定帮啊。我们小老板安总很年轻，对网络还是非常看重。第一拔央视广告全是为了打知名度，对品牌宣传和招商还是非常有利的。第二阶段应该会以网络媒体为主了，毕竟现在80后是装修主力军，80后对网络媒体接受度还是最高的啊。不过昨天海家网的李总也来过，说你们美居的服务有问题啊，都是收了钱就不认人了，而且影响力也不如他们海家。如果真是这样儿，怕是跟你们合作的话，我们安总不能满意啊。”
我明白了，原来是竞争对手作怪，海家肯定是给了刘涛更多的好处，看来我的两条烟是打了水漂了。
林总接话到：“我们美居跟海家确实是竞争对手，双方都各有长处，我从来不会说竞争对手坏话。据我了解，海家网最近几年发展势头是不错，但我们美居确实是这个行业的老大。既然咱们欧斯克上上下下都对网络媒体这么看重，我相信刘经理肯定会选择美居这个行业老大的，宣传效果和服务绝对有保障。不信您也可以在行业里打听一下我们美居的口碑。”
刘涛接杆往上爬：“林总说的对啊，在背后说竞争对手坏话确实不地道，我也对他们的人品产生怀疑。放心吧，我肯定会尽力促成跟美居的合作的。这样，我上楼看看我们小老板安总有没有空，如果方便的话跟林总安排个会面。“
“谢谢刘经理。”林总双手跟刘涛握手，刘涛退了出去。
“林总刚说话，林总就打断了我：“别打断我，我想想待会儿怎么跟小安总说。”这是林总非常好的销售习惯，他在见客户前总是会把方方面面全考虑到，然后跟客户谈的时候有的放矢。
我心里有些疑问，海家网肯定也跟刘涛暗示回扣的事情了，但为什么林总也提到回扣后刘涛会转向我们美居呢？后来我才知道，海家网派出的是一个销售总监，而我把林总介绍成华东区副总，从职位上来讲，林总说的话更有保障。道理很简单，当你去采购时，一个老总和一个销售员你会更相信谁的，肯定是老总。我又学了一招，以后得多利用高层进行沟通啊。
门推开了，刘涛进来说：“小安总正好有空，我带你们上去吧。”我们一行三人跟刘涛来到了楼上总经理室，刘涛把我们安排坐在沙发上，然后退了出去。
小安总是个瘦瘦高高的年轻人，26、7岁的样子，长得很秀气，但目光很有神。他拉了把椅子坐在茶几前面，准备给我们烧水泡茶（江浙人真的很喜欢喝茶啊）。又是姜江，抢先一步给茶壶里加满了水开始烧起来。
互换了名片后，小安总介绍起自己来：“林总、李王和姜江你们好，我叫安华，去年回国后接了老爸的班，现在是欧斯克的总经理，认识你们很高兴。”
看来小安总深受西方教育的影响，没有架子。
林总笑道：“安总真是年少有为啊，年纪轻轻就掌管一家企业，今年还大手笔在央视重金做了广告。安总对欧斯克进一步发展有什么计划啊？”
姜江又给安总和林总泡了茶，双手递到跟前，又没有我的份。。。
安总喝了口茶，道：“我们欧斯克发展到今天这个程度，全是我爸的功劳，他改革开放后下海创办了欧斯克，从一个小作坊做到了年销售几亿的公司。但现在时代变了，他的一些管理方式也不太适合现代企业发展的步伐，而且他也想退休休息了，所以我现在接替他的位子。我在美国学的是企业管理和市场营销的双学位，现在想给工厂带来一些新的管理理念。今年我们准备重塑欧斯克品牌，改变以往传统的单纯强调品质的经营思路，打造成时尚的有文化内涵的地板品牌。”
林总接话道：“安总，我真心觉得您的思路很符合市场现状。我们美居作为全国最大的家居垂直网络媒体，接触过不少地板客户。发现即使是现在，也还有很多工厂只做简单的代加工，辛辛苦苦一年下来也挣不了多少钱。有品牌意识的地板工厂也不是很多，大多数简单地把品牌名当作成品牌，宣传上也跟不上，价格也上不来。极个别品牌，如圣象、大自然等做大做强了，品牌溢价能力很强。如果欧斯克也想在几年间做成第一梯队的地板品牌，那么必须重塑品牌形象。”
小安总听得很投机：“林总说得太好了，我现在做的就是重塑品牌这件事儿。现在80后90后已经不像我们父辈那样只追求质量和价格了，现在品味和文化内涵更是消费者关注的，要强调个性，强调生活品质。”
“我很赞同安总的观点，在宣传推广上，我们要强化这种品质生活的品牌认知，设计系列广告和广告语来加深消费者的印象。同时加强对已有经销商的培训工作，让经销商利用当地资源配合总部来推广影响面。这样三年小成，五年欧斯克必大成。”林总说得也很激动。
正在这时，敲门进来一个彪型大汉，“安总，我找您有事汇报。”
看到来人了，我们都站了起来。
“薛刚，你来的正好，给你介绍美居网的林总。林总这是我们营销总监薛刚薛总”安总互相做介绍，林总向薛刚主动握手。
所有人落座，安总说：“薛总，刚我们正谈今年营销推广的事呢，正好你来了，你跟林总说说你对于广告的要求吧。”
薛刚笑言：“我对于广告是门外汉，不懂！但只有一条，就是不管什么广告，如果不能直接提升我们欧斯克的销量的话，那在我这就不能过关。”
我心里一惊，这薛刚可真是快人快语，这么不留情面，谁都知道广告不可能跟直接挂钩，如果都要跟销售结合在一起，央视也不用活了。林总估计也是心有所想，但该他接招了。
“薛总说的很对，如果广告天天飘在天上，最后落不了地，肯定是没有意义的。我们美居全国各重点城市都有自己的分公司，等我们合作后，各城市肯定会大力支持当地经销商的销售活动的。但同时销量和品牌之间并不是矛盾关系，品牌打响了更会提升销量，销量上去了也能形成口碑效应来提升品牌形象，总是相辅相成的，我们得在品牌和销量之间找到平衡点。”林总打着圆场。
安总觉察了火药味：“林总说的对，品牌和销量是相辅相成的关系。但薛总是我父亲的老部下了，和我父亲一起打的江山，一直管着营销口，是我们欧斯克的大功臣。薛总对于销量的要求，你们美居一定要认真对待，回去在方案里把销量这块儿重点体现一下。”
安总话里已经有了送客的意思，我们三人起身跟安总告别，约定了下周谈方案，就走出了办公室，剩下安总和薛刚两人谈事。
刚走出欧斯克的大门，门房大爷就冲我招手让我进去。进门后，大爷压低声音跟我说：“小伙子，你来的时候忘了跟你说，这几天有个广告公司来了好几趟了，都见的是刘涛，上午还来了呢，听说晚上要跟刘涛在外面吃饭，你心里有点数啊。”我赶紧表示感谢：“谢谢大爷啊，以后我来了再跟您带一些申城特产哈。”说罢便出去跟林总汇合了。
大家以后要注意跟客户的前台、看门大爷、保安啥的搞好关系，这些人职位比较低，平时没人把他们放在心上，只要你对他们一点点好，他们便会把一些真实内幕消息跟你透露。而这些消息很可能从正规渠道是来不了的。这也算不上是利用关系，你得尊重他们，有时候尊严比物质更能打动人心。
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