第二章、任务分解和培训
小说：topsales成长之路作者：面条世家字数：4540更新时间 : 2013-06-21 08:12:56
年后上班第一天，林总召开了部门会议。分配了今年的任务，总任务是2000万，林总自己扛800万，宋磊500万，张通300万，姜江300万，我100万。这任务指的是收款，而不是签约。林总打开了投影，分析了去年的客户情况，加上年底的突击，现在签约1200万左右，为了完成2000完的收款，签约量必须得达到2300万左右。现在团队手头上的客户，预计还能签500万，这样算来，新客户签约缺口达600万，这个数字还是很大的。
林总分配了任务，把每个已有客户都进行了详细分析，制定了详细的签约收款时间表，督促成员按时按量完成。说到我的时候，给我的任务是签约150万，一个公司客户没有，全部来自于新签约。我心中一紧，这150万全部得新开发，我又没有做过销售，难度可想而知，顿时对未来一片迷茫。
林总似乎看出了我的焦虑，对我说道：“李王以前没做过销售，今年的压力确实很重，今天反正没事儿，我和他们就给你做个销售的初步培训吧。”我感谢摊开笔记本，认真看着林总，开始做笔记。林总说：“我们是公司的王牌销售团队，对公司的贡献最大。为了保证任务的顺利完成，需要每个人都能够成为销售精英中的精英。销售绝对不是天生的，是门技术活，经过后天的培养和努力，是非常有可能成为王牌销售的。要做好一个销售，必须具备最基础的三个品质，那就是勤奋、坚持和专业。勤奋是指，销售是用腿跑出来的，是一个一个电话打出来的，必须保证有足够多的客户储备，才能从中选择出优质客户进行攻克，才有可能达到签约收款。坚持是指，销售是伴成委屈成长的，客户拒绝是常态，我们必须得优质目标客户进行长期跟踪，不断分析其情况，长期跟踪出效益，尤其是对大客户。专业是指，销售必须成为所属行业的专家，得了解客户的行业，了解自己的产品，对客户做出最优的媒体推广方案，为客户创造价值。这三点是道，先把道研究清楚，其他销售技巧等等都是术。”
宋磊补充道：“林总说得很好，我是林总一手带出来的兵。对于林总说的三点我是深有感触，跟你具体讲一下吧。首先是勤奋，勤奋是王牌销售的第一条件，既然选择做销售，那几乎就象征着没有自己的私人时间了。晚上、周末、节假日如果有条件都得跟客户待在一起，想法设法跟客户沟通感情、产品，你占用客户时间越多，竞争对手跟客户接触时间就越少，最终结果就是我们占有客户的总投放量比例越高。其次是坚持，销售过程其实就跟谈恋爱一样，被拒绝是常态，如果你追女孩刚表白了就会被接受，是不是不太可能？你肯定是先被拒绝，然后你会想方设法的去制造偶遇、接触其闺蜜、展示你的优势、节假日制造浪漫，最终坚持下来才能追到手。销售也是如此，尤其是面对大客户，你得在被一次次或直接或委婉的拒绝后，继续不断加深与客户各相关职能部门负责人的沟通，建立良好的个人感情，阐述清楚自己产品的优势，打持久战，最终攻克。最后是专业，你得成为网络媒体行业和客户行业的专家。客户向你咨询解决方案时，你得有自己完整的说辞，能说服客户接受你的解决方案，让他觉得你从他们角度出发的，是能够解决他们的实际问题的。同时，你得熟悉客户的行业，你能用他们行业的术语或语言来沟通交流，你得知道行业发展趋势、行业八卦消息乃至生产流程，有必要的话多在客户工厂和经销商店里待待，最终让客户感觉你是他们的同行，是他们的一份子。”
张通接过话来，呵呵笑笑：“林总和宋磊都是咱们学习的榜样，说得都很好。我来跟你谈谈我的感触，除了这些”道“之外，我们还可以追求一些术的东西。简单说几点吧，第一是销售要形成自己的销售风格，每个优秀销售的风格可能都不一样，有的擅长公关，有的擅长人情，有的擅长运营，总之各有侧重。在长期的销售过程中，你得找准自己的点，形成自己的风格。我觉得做销售要学会扬长避短4个字，什么意思呢？我们都是成年人了，改进自己的缺点很困难，但是发扬自己的优势相对简单。你在销售过程中，要不断强化自己的优势，巩固自己的风格。第二是注意收集客户情报，打通客户内容的各个关节。从厂方总经理乃至到门卫、从经销商老板到店员，各个关节都得能收到情报，而且是真实的情报。最后这些情报汇总起来加以加工分析再来制定自己的销售策略，这就是所谓的知己知彼。第三是找准自己的销售节奏，销售过程是需要节奏感的，跟体育运动、音乐是有相通之处的，你看刘翔为什么跨栏能成世界第一，他无障碍速度并不算最快的，但一有了栏，加上自己的跑步节奏，最终就能得冠。销售的节奏就是你得在合适的时间干合适的事情，提案、公关、签约、收款都得踩到点上。第四是要做好客户服务，签完约收完款后才是服务的开始而不是结束。只要客户服务做好，客户付款才痛快，第二年续约也才比较简单。这个话题简单提一下，但内容很多很杂，找机会再跟你好好系统说说。“
姜江乐了：“各位前辈实战经验丰富，我和李王都沾光了啊，谢谢分享呀。我也是新手，经验不多，也跟李王简单说说。”宋磊插话道：“姜大小姐可是我们的公关能手啊，只要客户是男的，一抛媚眼，全部通杀。”“你少来，”姜江白了宋磊一眼“李王你别听他说，我一个小女子嘛，没你们大男人那么专业，只能撒撒娇，让客户同情一下，给点钱喽。算了算了，不说啦，我也是个小白。”
林总总结道：“姜江可不是小白，刚来公司第一年就能收近300万，很好，李王你要好好跟她请教。今天说得有点多也比较笼统，李王你回去好好消化一下，趁着现在客户工厂没开工呢，多做些准备，收集些客户资料，尽快进入工作状态。”我忙答好。
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林总分配了任务，把每个已有客户都进行了详细分析，制定了详细的签约收款时间表，督促成员按时按量完成。说到我的时候，给我的任务是签约150万，一个公司客户没有，全部来自于新签约。我心中一紧，这150万全部得新开发，我又没有做过销售，难度可想而知，顿时对未来一片迷茫。
林总似乎看出了我的焦虑，对我说道：“李王以前没做过销售，今年的压力确实很重，今天反正没事儿，我和他们就给你做个销售的初步培训吧。”我感谢摊开笔记本，认真看着林总，开始做笔记。林总说：“我们是公司的王牌销售团队，对公司的贡献最大。为了保证任务的顺利完成，需要每个人都能够成为销售精英中的精英。销售绝对不是天生的，是门技术活，经过后天的培养和努力，是非常有可能成为王牌销售的。要做好一个销售，必须具备最基础的三个品质，那就是勤奋、坚持和专业。勤奋是指，销售是用腿跑出来的，是一个一个电话打出来的，必须保证有足够多的客户储备，才能从中选择出优质客户进行攻克，才有可能达到签约收款。坚持是指，销售是伴成委屈成长的，客户拒绝是常态，我们必须得优质目标客户进行长期跟踪，不断分析其情况，长期跟踪出效益，尤其是对大客户。专业是指，销售必须成为所属行业的专家，得了解客户的行业，了解自己的产品，对客户做出最优的媒体推广方案，为客户创造价值。这三点是道，先把道研究清楚，其他销售技巧等等都是术。”
宋磊补充道：“林总说得很好，我是林总一手带出来的兵。对于林总说的三点我是深有感触，跟你具体讲一下吧。首先是勤奋，勤奋是王牌销售的第一条件，既然选择做销售，那几乎就象征着没有自己的私人时间了。晚上、周末、节假日如果有条件都得跟客户待在一起，想法设法跟客户沟通感情、产品，你占用客户时间越多，竞争对手跟客户接触时间就越少，最终结果就是我们占有客户的总投放量比例越高。其次是坚持，销售过程其实就跟谈恋爱一样，被拒绝是常态，如果你追女孩刚表白了就会被接受，是不是不太可能？你肯定是先被拒绝，然后你会想方设法的去制造偶遇、接触其闺蜜、展示你的优势、节假日制造浪漫，最终坚持下来才能追到手。销售也是如此，尤其是面对大客户，你得在被一次次或直接或委婉的拒绝后，继续不断加深与客户各相关职能部门负责人的沟通，建立良好的个人感情，阐述清楚自己产品的优势，打持久战，最终攻克。最后是专业，你得成为网络媒体行业和客户行业的专家。客户向你咨询解决方案时，你得有自己完整的说辞，能说服客户接受你的解决方案，让他觉得你从他们角度出发的，是能够解决他们的实际问题的。同时，你得熟悉客户的行业，你能用他们行业的术语或语言来沟通交流，你得知道行业发展趋势、行业八卦消息乃至生产流程，有必要的话多在客户工厂和经销商店里待待，最终让客户感觉你是他们的同行，是他们的一份子。”
张通接过话来，呵呵笑笑：“林总和宋磊都是咱们学习的榜样，说得都很好。我来跟你谈谈我的感触，除了这些”道“之外，我们还可以追求一些术的东西。简单说几点吧，第一是销售要形成自己的销售风格，每个优秀销售的风格可能都不一样，有的擅长公关，有的擅长人情，有的擅长运营，总之各有侧重。在长期的销售过程中，你得找准自己的点，形成自己的风格。我觉得做销售要学会扬长避短4个字，什么意思呢？我们都是成年人了，改进自己的缺点很困难，但是发扬自己的优势相对简单。你在销售过程中，要不断强化自己的优势，巩固自己的风格。第二是注意收集客户情报，打通客户内容的各个关节。从厂方总经理乃至到门卫、从经销商老板到店员，各个关节都得能收到情报，而且是真实的情报。最后这些情报汇总起来加以加工分析再来制定自己的销售策略，这就是所谓的知己知彼。第三是找准自己的销售节奏，销售过程是需要节奏感的，跟体育运动、音乐是有相通之处的，你看刘翔为什么跨栏能成世界第一，他无障碍速度并不算最快的，但一有了栏，加上自己的跑步节奏，最终就能得冠。销售的节奏就是你得在合适的时间干合适的事情，提案、公关、签约、收款都得踩到点上。第四是要做好客户服务，签完约收完款后才是服务的开始而不是结束。只要客户服务做好，客户付款才痛快，第二年续约也才比较简单。这个话题简单提一下，但内容很多很杂，找机会再跟你好好系统说说。“
姜江乐了：“各位前辈实战经验丰富，我和李王都沾光了啊，谢谢分享呀。我也是新手，经验不多，也跟李王简单说说。”宋磊插话道：“姜大小姐可是我们的公关能手啊，只要客户是男的，一抛媚眼，全部通杀。”“你少来，”姜江白了宋磊一眼“李王你别听他说，我一个小女子嘛，没你们大男人那么专业，只能撒撒娇，让客户同情一下，给点钱喽。算了算了，不说啦，我也是个小白。”
林总总结道：“姜江可不是小白，刚来公司第一年就能收近300万，很好，李王你要好好跟她请教。今天说得有点多也比较笼统，李王你回去好好消化一下，趁着现在客户工厂没开工呢，多做些准备，收集些客户资料，尽快进入工作状态。”我忙答好。
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