宽带客户心理分析
小说：不准放屁作者：战我字数：2389更新时间 : 2017-04-02 08:18:16
宽带是一种极具时效性的特殊商品与服务，老用户不到原有宽带到期，不会续费或换另一家，新用户只有在刚购买电脑或从外地到东阳，才会购买。(免费请牢记.)
这一本质，决定了我们的任何特殊促销手段、促销政策，以起宣传作用为主，不可能起决定性作用。真正起决定性的，就是一年365天，每天的价格和服务品质。如果我们联通宽带，能做到消费者，无论何时何地想安装，都能到位及时地安装，那么联通将极具竞争力。
真正制约联通的，一是资源覆盖率，这通过与“广播电视台”的合作，正在逐步解决；二是安装的及时性和后续服务的跟进。宽带这一特殊产品，是一次购买，定期使用的，为期分“寒暑假”、“全假日”、“四季型”、三月、半年、一年、二年、三年不等。为什么联通，不能针对长期定居、自有房产的农村市场，推出四年、五年、六年、七年……，甚至“终身制”的产品呢？“终身制宽带”，可以这样操作，先与消费者签定一份合同，消费者承诺将终身使用联通产品，并支付不菲的保证金，这份保证金全部作为宽带费用，逐年解冻，前三年宽带收费较高，到第四年，用户就可以以极低廉的价格，使用联通宽带。
对消费者解释时，口径是，“你想以不可思议的价格长期使用联通宽带吗？”，“只要你信赖联通，联通就倾尽全力回报”。当然，聪明的客户能琢磨到，“终身制”实在太不靠谱，人的心理期限最长也才十年。“终身制”并不是真的要搞终身制，而是要把用户尽量****在联通这辆战车上。
移动公司用手机号码与宽带****，电信公司用固话与宽带****，这都是凭借前一种有垄断优势，用户很难更改的手机号码与固话号码，实现宽带的绑定。如今，电信公司推销“天翼3g”的势头很猛，最新的“乐享3g上网版套餐”，只要新开一个3g号码，月约定消费49元或69元，就能以1200元/2年的优惠价格使用宽带。月约定消费89元或129元，以800元/2年的价格使用宽带，月约定消费159元、189元、289元，就能无偿使用电信宽带。并且全部赠送一年数字电视。当然每一项，都要另收108元安装费和100元“调制解调费”（“猫”的钱）。
电信拓展3g市场的决心是如此之大，甚至把它最具优势的宽带以208元使用2年的超低价贱卖，这无疑是向“东阳移动”取经。但是电信的“天翼3g”并不具备竞争优势，因此这一行为不具有决定性。国内，网速最快、品质最优的是联通的“沃3g”，联通用“沃3g”与宽带****是正确的。但是，由于信号覆盖面、稳定性，和消费者的固有印象，“沃3g”卖得还不如移动的假3g“移动g3”。联通与“苹果公司”的合作，是赔钱赚吆喝，这无疑大大提升了联通的品牌价值。但是，一个品牌只要一推出市场，消费者就会先入为主，在心中形成一个固有印象，这一印象根深蒂固，很难改变。
由于历史和现实的原因，“中国联通”这一品牌印象是低端的。尽管早年，联通投巨资开发高品质的“cdma通迅网络”，但是市场收入不理想，还是转卖给中国电信。一个品牌，要从低端向高端走，非常难，可谓艰苦卓绝。但是既然我们已经砸巨资，建成了全中国最优质的“bsp; “沃品牌”的及时推出，当然英明，但是在实际营销和操作层面，我们还不能做有效切割。也许可以，宣传路演时，不要把卖2g号、卖3g号、卖联通宽带的，混在一起展示。在联通营业厅，把2g业务、3g业务、宽带业务，分成独立的厅展示、受理。
总之，要明确告诉消费者，联通2g是2g，3g是3g，宽带是宽带，是截然不同的产品，全不搭界。当然，最明智的还是联通2g另竖一个品牌，独立经营。
一个品牌，从低端向高端发展很难，但是从高端席卷低端，就势如破竹。因为这其中，有巨大的势能在。东阳电信正是看到这点，推出了499元/年（二年起包）的“4m宽带”，虽然广告宣传是4m，其实网速只有1m。但是，在消费者印象中，“电信宽带”就是高速、稳定的同义词，所以趋之若鹜，市场收入极丰。
电信这招可谓阴损，直接针对联通来，要极力打压我们的生存空间。因为说到底，联通相对于电信的优势是价格，相对于移动的优势是品质。现在电信采取与我们一样的价格，无疑是釜底抽薪。这一招虽然短期有效，但是用户一旦，在实际上网中体验出来网速太慢，对于电信宽带的高品质神话，无疑是巨大打击。联通在宣传战中，要大肆突出电信“4m宽带”的名不副实，挂羊头卖狗肉。好在，人民群众的眼睛是雪亮的，骗得了一时骗不了一世。
联通、电信、移动，都是服务性行业，服务性行业的本质，就是要为客户，提供一揽子解决方案，就是要让客户“省心、省力、省事”。只有让客户满意，客户才能忠诚，企业才有满意的市场回报。宽带并不是收钱、安装了事，而是长期的后续服务与支撑。网络维护和故障处理，实在至关重要！
对于宽带续费时机的把握，我们不能太早，也不能太晚。太早了，容易给用户一个从容选择的时间，容易流失；太迟了，用户又容易被竞争对手的广告宣传迷惑，改用别家。所以，早于到期前一周通知，比较合理。对于那些出差在外，不便及时续费的，我们也要人性化处理，不要过早拆机。
还有，针对不同人群的差异化营销，联通还做得不够细致到位。高端人群有高端的心理，中端有中端的心理，低端有低端的心理；城市居民、外来人口、农村居民的消费心理与习惯也很不同。城区市场是根据地，外来人口是收入源，拓展城乡结合部的市场，大有可为！
未来，三家运营商的白刃战，将在外来人口集中的乡镇、工业区打响。联通网络建设的布局，要慎之又慎，把握几个原则：一外来人口集中，二最好没有移动宽带网络覆盖，三租住房集中区域。
徐刚
2012.2.1
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这一本质，决定了我们的任何特殊促销手段、促销政策，以起宣传作用为主，不可能起决定性作用。真正起决定性的，就是一年365天，每天的价格和服务品质。如果我们联通宽带，能做到消费者，无论何时何地想安装，都能到位及时地安装，那么联通将极具竞争力。
真正制约联通的，一是资源覆盖率，这通过与“广播电视台”的合作，正在逐步解决；二是安装的及时性和后续服务的跟进。宽带这一特殊产品，是一次购买，定期使用的，为期分“寒暑假”、“全假日”、“四季型”、三月、半年、一年、二年、三年不等。为什么联通，不能针对长期定居、自有房产的农村市场，推出四年、五年、六年、七年……，甚至“终身制”的产品呢？“终身制宽带”，可以这样操作，先与消费者签定一份合同，消费者承诺将终身使用联通产品，并支付不菲的保证金，这份保证金全部作为宽带费用，逐年解冻，前三年宽带收费较高，到第四年，用户就可以以极低廉的价格，使用联通宽带。
对消费者解释时，口径是，“你想以不可思议的价格长期使用联通宽带吗？”，“只要你信赖联通，联通就倾尽全力回报”。当然，聪明的客户能琢磨到，“终身制”实在太不靠谱，人的心理期限最长也才十年。“终身制”并不是真的要搞终身制，而是要把用户尽量****在联通这辆战车上。
移动公司用手机号码与宽带****，电信公司用固话与宽带****，这都是凭借前一种有垄断优势，用户很难更改的手机号码与固话号码，实现宽带的绑定。如今，电信公司推销“天翼3g”的势头很猛，最新的“乐享3g上网版套餐”，只要新开一个3g号码，月约定消费49元或69元，就能以1200元/2年的优惠价格使用宽带。月约定消费89元或129元，以800元/2年的价格使用宽带，月约定消费159元、189元、289元，就能无偿使用电信宽带。并且全部赠送一年数字电视。当然每一项，都要另收108元安装费和100元“调制解调费”（“猫”的钱）。
电信拓展3g市场的决心是如此之大，甚至把它最具优势的宽带以208元使用2年的超低价贱卖，这无疑是向“东阳移动”取经。但是电信的“天翼3g”并不具备竞争优势，因此这一行为不具有决定性。国内，网速最快、品质最优的是联通的“沃3g”，联通用“沃3g”与宽带****是正确的。但是，由于信号覆盖面、稳定性，和消费者的固有印象，“沃3g”卖得还不如移动的假3g“移动g3”。联通与“苹果公司”的合作，是赔钱赚吆喝，这无疑大大提升了联通的品牌价值。但是，一个品牌只要一推出市场，消费者就会先入为主，在心中形成一个固有印象，这一印象根深蒂固，很难改变。
由于历史和现实的原因，“中国联通”这一品牌印象是低端的。尽管早年，联通投巨资开发高品质的“cdma通迅网络”，但是市场收入不理想，还是转卖给中国电信。一个品牌，要从低端向高端走，非常难，可谓艰苦卓绝。但是既然我们已经砸巨资，建成了全中国最优质的“bsp; “沃品牌”的及时推出，当然英明，但是在实际营销和操作层面，我们还不能做有效切割。也许可以，宣传路演时，不要把卖2g号、卖3g号、卖联通宽带的，混在一起展示。在联通营业厅，把2g业务、3g业务、宽带业务，分成独立的厅展示、受理。
总之，要明确告诉消费者，联通2g是2g，3g是3g，宽带是宽带，是截然不同的产品，全不搭界。当然，最明智的还是联通2g另竖一个品牌，独立经营。
一个品牌，从低端向高端发展很难，但是从高端席卷低端，就势如破竹。因为这其中，有巨大的势能在。东阳电信正是看到这点，推出了499元/年（二年起包）的“4m宽带”，虽然广告宣传是4m，其实网速只有1m。但是，在消费者印象中，“电信宽带”就是高速、稳定的同义词，所以趋之若鹜，市场收入极丰。
电信这招可谓阴损，直接针对联通来，要极力打压我们的生存空间。因为说到底，联通相对于电信的优势是价格，相对于移动的优势是品质。现在电信采取与我们一样的价格，无疑是釜底抽薪。这一招虽然短期有效，但是用户一旦，在实际上网中体验出来网速太慢，对于电信宽带的高品质神话，无疑是巨大打击。联通在宣传战中，要大肆突出电信“4m宽带”的名不副实，挂羊头卖狗肉。好在，人民群众的眼睛是雪亮的，骗得了一时骗不了一世。
联通、电信、移动，都是服务性行业，服务性行业的本质，就是要为客户，提供一揽子解决方案，就是要让客户“省心、省力、省事”。只有让客户满意，客户才能忠诚，企业才有满意的市场回报。宽带并不是收钱、安装了事，而是长期的后续服务与支撑。网络维护和故障处理，实在至关重要！
对于宽带续费时机的把握，我们不能太早，也不能太晚。太早了，容易给用户一个从容选择的时间，容易流失；太迟了，用户又容易被竞争对手的广告宣传迷惑，改用别家。所以，早于到期前一周通知，比较合理。对于那些出差在外，不便及时续费的，我们也要人性化处理，不要过早拆机。
还有，针对不同人群的差异化营销，联通还做得不够细致到位。高端人群有高端的心理，中端有中端的心理，低端有低端的心理；城市居民、外来人口、农村居民的消费心理与习惯也很不同。城区市场是根据地，外来人口是收入源，拓展城乡结合部的市场，大有可为！
未来，三家运营商的白刃战，将在外来人口集中的乡镇、工业区打响。联通网络建设的布局，要慎之又慎，把握几个原则：一外来人口集中，二最好没有移动宽带网络覆盖，三租住房集中区域。
徐刚
2012.2.1
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