第十九章、第一次远途出差（三）
小说：topsales成长之路作者：面条世家字数：8220更新时间 : 2013-06-21 08:13:23
梁冬回答：“我们其实是德国的一家企业，最近几年我国经济发展速度很快，由房地产拉动经济，下游的家居建材企业也水涨船高。德国总部去年刚在东完成立工厂，今年准备猛打品牌开始招商扩张。德国总部还是很开明，总结了以往外企在中国失败的经验，在中国的管理层全部是中国人，不参与直接管理，只进行宏观调控。品牌名也不像一些企业直译成中文，而是直接起了个非常有中国特色的名字――西子。”
怪不得西子跟其他家居企业不一样呢，原来是外资企业，我心里暗想。
梁冬接着说：“我们德国总部是欧洲销量排名第一的衣柜企业，好几十年历史了。衣柜这个行业在我们国家产业化没几年，但增长率特别高。现在国内的衣柜企业普遍不够专业，从设计到施工都还是很粗糙，我们西子衣柜的生产线是从德国原装进口的，设计上可以用总部的热销品和本木设计师结合。”
梁冬说完，停下喝了口咖啡。
我接话，说：“原来咱们西子才是衣柜行业的正规军啊，那今年在市场推广中有什么打算吗？”
梁冬回答：“我们现在的广告主要集中在江东各发达城市到东完的高速公司上，主要目的很简单，有两点，一是跟同行表明一个态度，就是我们西子现在来华发展了；二是告诉经销商现在还有西子这个新的选择，毕竟70%以上的衣柜企业都集中在江东省。”
我继续发问：“那现在咱们西子没有在品牌宣传上进行过投入吗？”
梁冬回答：“这个现在还没有，因为去年工厂刚建成，今年的任务主要是把团队建立起来，制度规范好。品牌推广的事情明年会大规模得做，到时候还需要你们媒体大力配合啊。顺便问一句，你是怎么知道我们西子的啊？”
我回答：“呵呵，我也是在网上看到你们的新闻，就冒昧电话过来约您见面了。”
梁冬说：“你还是我见的第一家网络媒体呢，其他媒体也约过我，但时间没搭对，我都在出差。我刚回东完不久，你约的时间刚刚好啊。”
我心里暗喜，是同行和我们江东分公司销售的懒惰给了我机会呀。
我忙说：“呵呵，那就是咱们的缘分啊。梁经理，我再跟你简单介绍一下我们美居网吧。我们美居网是全国最大的家居垂直网络媒体，为家居企业提供网络营销全案的策划和执行。主要服务内容包括广告、论坛炒作、媒体支持、危机公关、线下活动等等。具体该如何跟西子合作，还得等您这边的需求进一步明确之后，我再为西子量身制定方案。”
梁冬回答：“这个一定，网络媒体现在越来越成为主流媒体了，而我们总部也更倾向于网媒。相信我们以后还会有更多的合作机会的。”
我看梁冬谈得差不多了，就起身告别，说保持联系便走了。梁冬真的很职业，还把我送下楼，目送我离开。
这个客户靠谱，一定要长期跟踪。
接着还是黑摩的送我到汽车站，向道山挺进。
到了道山已经是晚上，还是住在快捷酒店。
简单点吃了炒粉就在酒店上网，这边晚上治安听说不太好，还是不上街逛了。总结这两天的经验，还算有两个比较靠谱的客户，差一个就圆满了。
昨天在东完的桑拿之后，心里还是有些后悔，觉得对不起小乔，就跟她打个电话聊天，小乔还关心我累不累，吃没吃好，顺不顺利等问题，越发觉得自己做得不对。就跟小乔说回去的时候带些礼物给她，她说不用省点钱，嘱咐我可以跟高总和林总带一些。
面对这样好的女朋友，我真是受感负罪，有点想流泪的感觉，便借口累了想睡觉挂了电话。
几乎一夜无眠，很晚才睡着。
第二天醒得比较晚，跟客户约时间，两个都说今天没空，都约到了明天。那也不能闲着啊，道山是陶瓷卫浴之都，还是逛逛卖场吧，体验一下当地的家居市场。
向当地人打听了最好的卖场是哪里，便打车而去。到了之后才发现，建材商在卖场中厅在搞活动，人头攒动。我硬是挤到了最前面，看看在搞什么明堂。
中厅搭了个舞台，喷绘上写着是金牌联盟家居总裁砍价会，有10个品牌参与，包含了建材品类中的所有类别，卫浴、地板、橱柜、吊顶、木门、灯饰、家具、衣柜、家电和壁纸。舞台中央有个砍价师在跟各品牌老板砍价。
看了一会儿我就大概明白了砍价会的内容，但细节还需要再研究。
砍价会是基于消费者对于家居行业的不了解和价格不透明而贪便宜的心理而做的。大概流程是，几个建材主材品类老板协商组成一个联盟，打造一站式购物的活动，消费者只要到了现场，基本可以把装修用的所有材料一次性全部购买完成。
但家居建材商做活动得需要噱头，那么就请个所谓的第三方砍价团队来“帮”消费者砍价，所谓人多力量大，大家来砍价。只要业主到场的多，那么便利用砍价来让消费者“感觉”到便宜而不见得是真得便宜，人们都是跟风的，冲动性消费非常多。最终的结果是，商家和砍价团队双方都得利了。
砍价会很热闹，现场下单的人很多，商家派了很多工作人员来维持现场秩序，业主都失去了理性，疯狂下单。当然了，商家老板都开心死了。
申城好像还没有这样的线下活动，前段时间我跟肖雪拜访经销商客户，他们不都说重点做线下活动吗，我可不可以把这个砍价会方式带到申城呢？
思路打开了，我很高兴，明天一定要跟客户聊聊这个活动的细节。
活动持续的时间很长，到中午1点多才结束，我一直在旁边观察、学习。
随便吃了点东西，又装作业主逛卖场。发现全国的家居卖场导购员的起始语基本都是一样的，都是“先生在装修吗，哪个小区的？”。我一般回答都是随便看看，然后跟导购随便聊聊。聊了一大圈发现，道山今年的市场也不好，看来真是全国性的家居装修市场危机。
第二天要见两个客户，家悦陶瓷和家兴陶瓷，我还有感于为何起这么相近的品牌名。到了家悦跟企划孙经理聊了之后，才明白两家的老板是兄弟俩。。。
孙经理跟我说：“李生，你直接跟我谈就行了，如果我们家悦跟美居合作，家兴肯定跑不了。”
我说：“呵呵，那我先谢谢你了。今年大环境都不好，咱们家悦这边受影响大不大啊？”
孙经理回答：“当然大了，现在我们一般不会做纯粹的品牌推广了，必须要跟销量结合。”
我说：“明白。孙经理，我问你个事儿啊，昨天我在卖场看到有个建材联盟砍价会的活动，效果挺好的。我在申城没见过，道山这边很流行吗？”
孙经理喝了口茶，说：“巧了，昨天我也去卖场了，所以才跟你改约到今天。这个活动在道山刚开始做，我们打算在全国的经销商都推广一下。”
我问道：“什么个意思？”
孙经理回答：“单个品牌做团购活动，成本高不说，效果也不见得好，典型的费钱费力不讨好。如果改成联盟活动的话，成本各家均摊，一站式采购老百姓也愿意来，肯定没问题。我现在有打算在全国铺开，让当地的经销商跟其他商家结成异业联盟，抱团取暖。”
我恍然大悟，如果这个真能执行得下去，确实效果可以保证。
我继续说：“这样吧孙经理，我们美居全国的重点城市都有分公司，当地都有很多客户，不如由我们美居这个第三方来发起联盟，这样你们经销商还能省不少事儿。你觉得怎么样？”
孙经理拍了拍大腿，非常同意我的作法，让我回去研究一下方案再跟他说。
孙经理听了我的建议还是很兴奋，派司机把我送到了汽车站。本来我想是先大巴到江州然后转动车到厦门的，但没想到晚上就接到了林总的电话，说下周一要见欧斯克，让我赶紧回申城。
欧斯克肯定是大事儿，于是在江州住了一晚，第二天上午给林总和高总买了些广式腊肠，给小乔买了块据说是香江走私过来的名牌丝巾，便踏上了回申城的火车。
到申城已经是周六了，快一个礼拜没见，小乔还亲自去火车站接的我。当我出站看到小乔那期盼的眼光的时候，愧疚感又涌上心头。
把丝巾给到小乔，说是带给她的礼物。小乔很高兴，跟我来了个法式长吻。打车回我家，一路问我累不累啊、辛苦不辛苦啊、顺不顺利啊啥的，很是体贴。
到家之后，我一句话也不想说，抱起小乔就往床上而去，大战三百回合。
事毕，我在床上抽烟，跟小乔聊天。
我问：“小乔，这周公司都有什么事情发生啊？”
小乔答道：“也没啥事儿，就是最近的完成率也不是很好，高总开了几次销售会议，要各销售不能老坐在公司里瞎等，要主动出去跑，抓新客户开发了。还小点你名呢，说是新人都能不怕辛苦出长差，没日没夜地见客户啥的。”
我笑道：“高总这张嘴啊，真是能吹啊，我啥时候没日没夜地见客户啦？”
小乔也笑了，说：“高总这不也是为了激励团队嘛，现在公司的老销售太懒，新销售有样学样，也赖在公司里不出去，风气不是很好。高总可能过段时间要开除人，杀鸡儆猴。”
“不能把我杀了吧？”我还是有些紧张。
“还轮不到你呢，你虽然业绩不好，但好歹还有20万进账，而且你见客户这么多，全是新客户，态度在那里摆着呢。”小乔安慰我道。
“虽说如此，但作为销售还是得多签约收款啊，没提成还做啥销售啊。看来我还得再加把紧。”我说。
“抓紧是应该，但也不能急功近利。只要你把心放在工作上，每一步都走得踏实，签约肯定没问题。但如果你太冒进了，反而欲速则不达，很可能起反作用呢。”小乔教育我。
我越来越发现小乔思想的成熟了，比起一般同年龄年轻女孩的幼稚，小乔简直对我来说也是一个工作上的小导师。我刚开始是被小乔的外表所吸引，现在越来越沉浸在小乔的成熟思想上了。
“夫人教训的是，为夫一定紧记夫人教诲。我们一起吃晚饭吧，晚上送你回家。”
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怪不得西子跟其他家居企业不一样呢，原来是外资企业，我心里暗想。
梁冬接着说：“我们德国总部是欧洲销量排名第一的衣柜企业，好几十年历史了。衣柜这个行业在我们国家产业化没几年，但增长率特别高。现在国内的衣柜企业普遍不够专业，从设计到施工都还是很粗糙，我们西子衣柜的生产线是从德国原装进口的，设计上可以用总部的热销品和本木设计师结合。”
梁冬说完，停下喝了口咖啡。
我接话，说：“原来咱们西子才是衣柜行业的正规军啊，那今年在市场推广中有什么打算吗？”
梁冬回答：“我们现在的广告主要集中在江东各发达城市到东完的高速公司上，主要目的很简单，有两点，一是跟同行表明一个态度，就是我们西子现在来华发展了；二是告诉经销商现在还有西子这个新的选择，毕竟70%以上的衣柜企业都集中在江东省。”
我继续发问：“那现在咱们西子没有在品牌宣传上进行过投入吗？”
梁冬回答：“这个现在还没有，因为去年工厂刚建成，今年的任务主要是把团队建立起来，制度规范好。品牌推广的事情明年会大规模得做，到时候还需要你们媒体大力配合啊。顺便问一句，你是怎么知道我们西子的啊？”
我回答：“呵呵，我也是在网上看到你们的新闻，就冒昧电话过来约您见面了。”
梁冬说：“你还是我见的第一家网络媒体呢，其他媒体也约过我，但时间没搭对，我都在出差。我刚回东完不久，你约的时间刚刚好啊。”
我心里暗喜，是同行和我们江东分公司销售的懒惰给了我机会呀。
我忙说：“呵呵，那就是咱们的缘分啊。梁经理，我再跟你简单介绍一下我们美居网吧。我们美居网是全国最大的家居垂直网络媒体，为家居企业提供网络营销全案的策划和执行。主要服务内容包括广告、论坛炒作、媒体支持、危机公关、线下活动等等。具体该如何跟西子合作，还得等您这边的需求进一步明确之后，我再为西子量身制定方案。”
梁冬回答：“这个一定，网络媒体现在越来越成为主流媒体了，而我们总部也更倾向于网媒。相信我们以后还会有更多的合作机会的。”
我看梁冬谈得差不多了，就起身告别，说保持联系便走了。梁冬真的很职业，还把我送下楼，目送我离开。
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接着还是黑摩的送我到汽车站，向道山挺进。
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简单点吃了炒粉就在酒店上网，这边晚上治安听说不太好，还是不上街逛了。总结这两天的经验，还算有两个比较靠谱的客户，差一个就圆满了。
昨天在东完的桑拿之后，心里还是有些后悔，觉得对不起小乔，就跟她打个电话聊天，小乔还关心我累不累，吃没吃好，顺不顺利等问题，越发觉得自己做得不对。就跟小乔说回去的时候带些礼物给她，她说不用省点钱，嘱咐我可以跟高总和林总带一些。
面对这样好的女朋友，我真是受感负罪，有点想流泪的感觉，便借口累了想睡觉挂了电话。
几乎一夜无眠，很晚才睡着。
第二天醒得比较晚，跟客户约时间，两个都说今天没空，都约到了明天。那也不能闲着啊，道山是陶瓷卫浴之都，还是逛逛卖场吧，体验一下当地的家居市场。
向当地人打听了最好的卖场是哪里，便打车而去。到了之后才发现，建材商在卖场中厅在搞活动，人头攒动。我硬是挤到了最前面，看看在搞什么明堂。
中厅搭了个舞台，喷绘上写着是金牌联盟家居总裁砍价会，有10个品牌参与，包含了建材品类中的所有类别，卫浴、地板、橱柜、吊顶、木门、灯饰、家具、衣柜、家电和壁纸。舞台中央有个砍价师在跟各品牌老板砍价。
看了一会儿我就大概明白了砍价会的内容，但细节还需要再研究。
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但家居建材商做活动得需要噱头，那么就请个所谓的第三方砍价团队来“帮”消费者砍价，所谓人多力量大，大家来砍价。只要业主到场的多，那么便利用砍价来让消费者“感觉”到便宜而不见得是真得便宜，人们都是跟风的，冲动性消费非常多。最终的结果是，商家和砍价团队双方都得利了。
砍价会很热闹，现场下单的人很多，商家派了很多工作人员来维持现场秩序，业主都失去了理性，疯狂下单。当然了，商家老板都开心死了。
申城好像还没有这样的线下活动，前段时间我跟肖雪拜访经销商客户，他们不都说重点做线下活动吗，我可不可以把这个砍价会方式带到申城呢？
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第二天要见两个客户，家悦陶瓷和家兴陶瓷，我还有感于为何起这么相近的品牌名。到了家悦跟企划孙经理聊了之后，才明白两家的老板是兄弟俩。。。
孙经理跟我说：“李生，你直接跟我谈就行了，如果我们家悦跟美居合作，家兴肯定跑不了。”
我说：“呵呵，那我先谢谢你了。今年大环境都不好，咱们家悦这边受影响大不大啊？”
孙经理回答：“当然大了，现在我们一般不会做纯粹的品牌推广了，必须要跟销量结合。”
我说：“明白。孙经理，我问你个事儿啊，昨天我在卖场看到有个建材联盟砍价会的活动，效果挺好的。我在申城没见过，道山这边很流行吗？”
孙经理喝了口茶，说：“巧了，昨天我也去卖场了，所以才跟你改约到今天。这个活动在道山刚开始做，我们打算在全国的经销商都推广一下。”
我问道：“什么个意思？”
孙经理回答：“单个品牌做团购活动，成本高不说，效果也不见得好，典型的费钱费力不讨好。如果改成联盟活动的话，成本各家均摊，一站式采购老百姓也愿意来，肯定没问题。我现在有打算在全国铺开，让当地的经销商跟其他商家结成异业联盟，抱团取暖。”
我恍然大悟，如果这个真能执行得下去，确实效果可以保证。
我继续说：“这样吧孙经理，我们美居全国的重点城市都有分公司，当地都有很多客户，不如由我们美居这个第三方来发起联盟，这样你们经销商还能省不少事儿。你觉得怎么样？”
孙经理拍了拍大腿，非常同意我的作法，让我回去研究一下方案再跟他说。
孙经理听了我的建议还是很兴奋，派司机把我送到了汽车站。本来我想是先大巴到江州然后转动车到厦门的，但没想到晚上就接到了林总的电话，说下周一要见欧斯克，让我赶紧回申城。
欧斯克肯定是大事儿，于是在江州住了一晚，第二天上午给林总和高总买了些广式腊肠，给小乔买了块据说是香江走私过来的名牌丝巾，便踏上了回申城的火车。
到申城已经是周六了，快一个礼拜没见，小乔还亲自去火车站接的我。当我出站看到小乔那期盼的眼光的时候，愧疚感又涌上心头。
把丝巾给到小乔，说是带给她的礼物。小乔很高兴，跟我来了个法式长吻。打车回我家，一路问我累不累啊、辛苦不辛苦啊、顺不顺利啊啥的，很是体贴。
到家之后，我一句话也不想说，抱起小乔就往床上而去，大战三百回合。
事毕，我在床上抽烟，跟小乔聊天。
我问：“小乔，这周公司都有什么事情发生啊？”
小乔答道：“也没啥事儿，就是最近的完成率也不是很好，高总开了几次销售会议，要各销售不能老坐在公司里瞎等，要主动出去跑，抓新客户开发了。还小点你名呢，说是新人都能不怕辛苦出长差，没日没夜地见客户啥的。”
我笑道：“高总这张嘴啊，真是能吹啊，我啥时候没日没夜地见客户啦？”
小乔也笑了，说：“高总这不也是为了激励团队嘛，现在公司的老销售太懒，新销售有样学样，也赖在公司里不出去，风气不是很好。高总可能过段时间要开除人，杀鸡儆猴。”
“不能把我杀了吧？”我还是有些紧张。
“还轮不到你呢，你虽然业绩不好，但好歹还有20万进账，而且你见客户这么多，全是新客户，态度在那里摆着呢。”小乔安慰我道。
“虽说如此，但作为销售还是得多签约收款啊，没提成还做啥销售啊。看来我还得再加把紧。”我说。
“抓紧是应该，但也不能急功近利。只要你把心放在工作上，每一步都走得踏实，签约肯定没问题。但如果你太冒进了，反而欲速则不达，很可能起反作用呢。”小乔教育我。
我越来越发现小乔思想的成熟了，比起一般同年龄年轻女孩的幼稚，小乔简直对我来说也是一个工作上的小导师。我刚开始是被小乔的外表所吸引，现在越来越沉浸在小乔的成熟思想上了。
“夫人教训的是，为夫一定紧记夫人教诲。我们一起吃晚饭吧，晚上送你回家。”
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